در بازاریابی خدمات مالی امروز ، آشنایی موفقیت را ایجاد می کند

مشتریانی که با بهترین نسبت کارآیی در حال رشد هستند می دانند که شخصی سازی ، در مقیاس ، برای جلب توجه و جلب توجه گیرنده ها و تحریک آنها برای اقدام به پیشنهادات ضروری است. هرچه مؤسسات مؤثرتر بتوانند این پیشنهادات را در زمان مناسب با پیام مناسب به افراد مناسب برسانند و با رعایت کامل با الزامات نظارتی ، در دستیابی به اهداف تولید درآمد خود موفق تر باشند.

اهمیت شخصی سازی بیشتر برای برقراری ارتباط با مشتریان فعلی اعمال می شود. هدف قرار دادن مشتری فعلی برای فروش متقابل محصول یا خدمات دیگر به طور قابل توجهی مؤثرتر از هدف قرار دادن یک چشم انداز جدید است. ارائه یک محصول جدید به مشتری فعلی ، 60-70 ٪ شانس تبدیل را دارد. این در هنگام هدف قرار دادن چشم انداز جدید به 5-20 ٪ کاهش می یابد. [1]این را با یک مطالعه دیگر که نشان داد 80 ٪ سود آینده از 20 ٪ از مشتریان موجود حاصل می شود ، مقایسه کنید [2].

در مقاله اخیر [3] ، 90 ٪ از مصرف کنندگان احساس می کنند شخصی سازی "بسیار/تا حدودی" جذاب است و 80 ٪ از مصرف کنندگان به احتمال زیاد با شرکتی که تجربیات شخصی را ارائه می دهد ، تجارت می کنند و می توانید درک کنید که چرا موسسات مالی هستندبنابراین بر روی حرکت از بازاریابی جمعی (به عنوان مثال "مشتری با ارزش عزیز") به ارتباطات بسیار آگاهی و همسایگی متمرکز شده است.

واضح اما پیچیده

شخصی سازی ممکن است در این عصر فناوری پیشرفته یک تعهد ساده و نسبتاً ساده به نظر برسد. از این گذشته ، مشتریان موجود مخاطبان اسیر افرادی را تشکیل می دهند که قبلاً ترجیح خود را برای برخورد با یک موسسه خاص نشان داده اند و درباره این موسسه اطلاعات کمی دارد. در عمل ، ارائه پیشنهادات مؤثر و تحریک کننده عمل ، حتی به مشتریان موجود ، بسیار پیچیده و وقت گیر است.

گردش کار بازاریابی معمولی و تعداد افراد مختلف شرکت کننده در این فرآیند - از پیشنهاد پیشنهاد گرفته تا تأیید برای ارائه تحویل و تبدیل نهایی یک پیشنهاد به سپرده جدید ، کارت اعتباری یا نوع دیگری از حساب - می تواند طولانی ، پیچیده باشد ،و مستعد خطاعلاوه بر این ، تحقق سریع و مناسب انگیزه پیشنهاد که گیرنده را به سمت عمل سوق می دهد کاملاً مهم است.

تأخیر در ارائه پیشنهادات به مخاطبان هدفمند - چه موجود و چه جدید - در را برای رقبا باز می کند. تأخیر در مشوق های ارائه گیرنده می تواند مشتریان ناامید و ناامید را ایجاد کند.

مانع ایجاد و ارائه پیشنهادات جدید تولید درآمد ناشی از فرآیندهای دستی بیشماری است که به طور معمول گردش کار بازاریابی مالی امروز را بستند. گردش کار فعلی و چند مرحله ای تقریباً کاملاً دستی است ، با تکیه بر استفاده از صفحات گسترده و ارتباط زیادی از طریق ایمیل بین افراد مختلف درگیر.

در کار با مشتریان خود در طی ده سال گذشته ، ما بزرگترین مانع شخصی سازی را ناتوانی در متمرکز کردن و مدیریت تمام قیمت گذاری ، محصول ، قوانین ، زمان بندی و مقررات مربوط به یک پیشنهاد مشاهده کرده ایم. شخصی سازی باید با استراتژیست شروع شود اما تمام اطلاعات مهم را با این پیشنهاد پیوند می دهد زیرا امروز از استراتژی به عملیات منتقل می شود ، این اتفاق نمی افتد.

تنظیم قوانین و ابرداده های مرتبط با پیشنهادات

هر شرکت مدل های داده منحصر به فرد خود را دارد اما بخش اعظم کارها را می توان از یک مخزن واحد استفاده کرد و مدیریت می شود. این جایی است که ما فرایند مدیریت پیشنهاد را شروع کرده ایم تا استراتژیست های LOB و عملیات بازاریابی برای همه پیشنهادات خود یک منبع حقیقت داشته باشند. از اینجا ، آنها می توانند ابرداده مناسبی را که پیشنهادات آنها را تعریف می کند ، اختصاص دهند ، از دید متمرکز برای مدیریت وضعیت پیشنهادات در چرخه عمر و پاسخگویی بهتر در کل گردش کار یک پیشنهاد از ایجاد تا تحقق برخوردار هستند.

ما می بینیم که رانندگان برای مدیریت خودکار ارائه می دهند:

• روابط مشتری ماندگارتر و سودآورتر ایجاد کنید ،
• بهره وری تیم های بازاریابی و انطباق آنها را افزایش دهید ،
• خطر آنها را کاهش دهید ، و
• به دید نزدیک در زمان واقعی در عملکرد پیشنهاد خود برسید و بینش های مهمی را در مورد دلایل سطح عملکرد برای پیشنهادات بی شماری که در هر زمان مشخص می کنند ، بدست آورید.

یکی از استراتژیست های بازاریابی بانکی اخیراً به ما گفت: "ما می دانیم که هدف قرار دادن دقیق ، شخصی سازی معتبر و زمان مناسب برای فروش موفق و فروش مشتریان موجود چقدر مهم است."

"و هنگام گسترش پیشنهادات به چشم انداز ، به همان اندازه صادق است. برای مؤثر و رقابتی بودن ، شما به نوع چابکی و بینشی نیاز دارید که فقط می توانید از طریق استفاده از یک راه حل مدیریت خودکار و کامل چرخه مانند NAHAS مدیریت ارائه دهید. همه افراد در صنعت خدمات مالی می دانند که مشتریان همیشه در برابر معامله خوبی که توسط یک موسسه دیگر ارائه می شود ، باز هستند. اگر هدف شما این است که سهم بازار و خط پایین خود را رشد دهید ، باید یک راه حل خودکار برای شخصی سازی نمونه کارها از پیشنهادات خود استفاده کنید. "

مصرف کنندگان انتظار دارند که به عنوان افراد به آنها نزدیک شوند و انتظار داشته باشند که مؤسسات مالی به اندازه کافی در مورد آنها بدانند تا پیشنهادهایی را ارائه دهند که مناسب آنها باشد. این یک انتظار منطقی از طرف آنها با توجه به میزان اطلاعات موجود در مورد تقریباً همه و قابلیت های فناوری برای تطبیق اطلاعات مناسب مشتری با مناسب ترین محصولات و خدمات ارائه شده است.

برای گردآوری تصویر کامل ، ما باید در مورد خدمات به مشتری و تحقق صحبت کنیم اما آن را برای یک وبلاگ دیگر ترک خواهیم کرد. در ضمن ، می توانید در مورد مدیریت پیشنهاد NaeHas اطلاعات بیشتری کسب کنید.

[1] Paul Farris et al. ، معیارهای بازاریابی: راهنمای قطعی برای اندازه گیری عملکرد بازاریابی ، 2010

[2] امت مورفی و مارک مورفی ، که در حاشیه هرج و مرج قرار دارد: 10 عنصر مهم برای موفقیت در زمان های فرار ، 2002