روانشناسی فروش برای تازه کار ها و نحوه بهبود مهارت های فروش خود

ما مطمئن هستیم که شما عبارت "هنر فروش" را شنیده اید.

اما آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا هیچ فرمول ساده ای برای بستن معامله یا تبدیل سرب به مشتری وجود ندارد؟

هر زمینه ای که مربوط به ترغیب باشد ، نیاز به درک عمیق از مردم و روانشناسی آنها دارد ... به همین دلیل خواهید دید که بهترین فروشندگان بهترین شنوندگان و ارتباطات هستند ، به راحتی ایجاد گزارش و برنده شدن در اعتماد به نفس چشم انداز آنها هستند.

درک روانشناسی مشتری ، درک فروش است - و در آنجا روانشناسی در پشت فروش نهفته است.

روانشناسی فروش برای تازه کار ها و نحوه بهبود مهارت های فروش خود

• روانشناسی فروش چیست؟
• 5 نکته برای بهبود درک خود از مشتریان آینده نگر
• 5 تکنیک فروش برای استفاده بیشتر از بینش مشتری
• نتیجه

روانشناسی فروش چیست؟

به طور گسترده ، تسلط بر روانشناسی فروش شامل درک واقعی مشتری شما است-

1. درک روان مشتریان خود

آرزوهای آنها چیست ، عادات و سبک زندگی آنها چیست ، چگونه آنها دوست دارند تجارت کنند و همچنین در بعضی مواقع ، آنها به تجارت در خارج از کشور چه علاقه مند هستند؟

2. درک نیازهای مشتریان

مشکلاتی که با آنها روبرو هستند (که می توانید با محصول/راه حل خود به آن بپردازید) ، در گذشته و غیره از چه چیزی استفاده کرده و دوست داشته اند - یا دوست نداشته اند؟

3. درک نحوه تصمیم گیری در مورد فروش مشتریان

این باید مربوط به محصول یا خدمات شما باشد. به عنوان مثال ، عمودی تولید بسیار فرآیند و منحصر به فرد است.

اما اگر در حال کار ، مثلاً کالاهای مصرفی هستید ، در نظر بگیرید که آیا مشتری شما نوع شخصیتی است که برای هر خرید منطقی و از منطق استفاده می کند ... یا آیا او خریدهای ضربه ای را انجام می دهد و بعداً منطقی می شود؟

بر این اساس ، شما می توانید

• عملکرد خود را به روش ها و مکان های مناسب بهبود بخشید
• ارتباط بهتری داشته باشید و باهوش تر بفروشید
• مناطق جدید رشد را شناسایی کنید

و اساساً ، آن اهداف فروش را خرد کنید!

بیایید یک ثانیه را به عقب برگردانیم و به سؤالی که ممکن است در حال حاضر با آن روبرو شوید پاسخ دهیم - چگونه روان ، نیازهای مشتری خود را درک می کنید و چگونه تصمیمات فروش می گیرند؟

5 نکته برای بهبود درک خود از مشتریان آینده نگر

1. با مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید!

اگر مشتریانی دارید که قبلاً از محصول یا خدمات خود استفاده کرده اید ، یک نظرسنجی سریع طراحی کنید که به شما در درک تصمیم خرید و بازخورد متعاقب آن کمک می کند.

نظر بی طرفانه خود را در مورد پیشنهادات خود بدست آورید ، در مورد چگونگی - و چقدر - آنها از آن استفاده کرده اند ، از آنها بپرسید که چه چیزی باعث شده است که تصمیم بگیرند با خرید بروند ...

این واقعاً به شما کمک می کند تا یک نقشه روانشناسی فروش کامل از همه نیازهای مختلف ایجاد کنید و بدانید که چگونه آنها تصمیمات فروش می گیرند ، که می توانید برای مشتریان بالقوه نیز استفاده کنید.

این واقعاً به شما کمک می کند تا یک نقشه روانشناسی فروش کامل از همه نیازهای مختلف ایجاد کنید و بدانید که چگونه آنها تصمیمات فروش می گیرند ، که می توانید برای مشتریان بالقوه نیز استفاده کنید.

2. به طور فعال گوش دهید تا دیدگاه خود را با رهبری خود مطابقت دهید

همه جهان را به روش های مختلف مشاهده می کنند ، تحت تأثیر تجربیات گذشته ، عادات و ترجیحات شخصی.

به عنوان یک فروشنده ، هدف شما باید این باشد که دیدگاه های سرب شما را درک کنید - آیا آنها در تفکر خود محافظه کار هستند ، سیستم ارزش آنها چگونه است و برای آنها در زندگی چه مهم است؟سپس می توانید از زبان و چشم انداز استفاده کنید که هنگام صحبت در مورد محصول/خدمات خود برای آنها جذاب خواهد بود.

تنها راه برای رسیدن به همان طول موج به عنوان رهبر شما این است که به طور فعال هنگام صحبت کردن گوش دهید - یک نگرش مثبت و قابل دسترسی داشته باشید و به جای اینکه قطع شود تا دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

همیشه به شروع سؤالات پیشرو مانند "من دوست دارم در مورد نیاز شما برای محصول/خدمات ما بیشتر بدانم" یا "آیا تاکنون از محصول/خدمات مانند قبلاً استفاده کرده اید ، و تجربه شما مانند چیست؟"

3. درک کنید که مشتری شما چگونه فکر می کند

به گفته مردمی در آکادمی برنامه نویسی زبانی عصبی ، "خرید یک تصمیم ، یک رفتار ، یک عمل و یک کشور است."

درک کنید که چشم انداز شما چگونه فکر می کند - آیا او بیشتر تحت تأثیر تصاویر قرار می گیرد؟آیا یک تجربه فروش منحصر به فرد - محیط ، سرویس - تفاوت بیشتری ایجاد می کند؟یا آیا ارتباط کلامی شما با آنها بیشترین تأثیر را دارد؟

ایده این است که با این بینش ، شما می توانید تاکتیک های فروش خود را بهتر برنامه ریزی کنید تا با درک روانشناسی فروش در پشت رفتار ، عمل و حالت ذهن ، آنها را به سمت یک تصمیم مثبت سوق دهید.

4- برخی از تحقیقات اساسی مشتری را انجام دهید

فقط انجام برخی تحقیقات در مورد یک سرب داغ می تواند بینش زیادی به شما بدهد. پروفایل های اجتماعی ، پروفایل های شرکت ها ، هر مقاله یا مطالب منتشر شده و غیره و غیره در مورد حرفه ای رهبری و تا حدودی شخصی ، به شما می گوید.

5- در مورد رقبا و کار آنها تحقیق کنید

این برای سربهای گرم یا گرم مفید نخواهد بود ، اما به بهبود درک شما از مخاطب به طور کلی با توجه به محصول/خدمات شما کمک می کند.

رقبای شما - به ویژه آنهایی که از نظر شما و یا درگیری بزرگتر از شما هستند - اگر محصولات/خدمات آنها با شما مطابقت داشته باشد و با همان نوع مخاطب مطابقت داشته باشد ، می تواند یک نیروگاه اطلاعات مصرف کننده باشد - شما فقط باید تجزیه و تحلیل آنچه مخاطب هدف شما به طور کلی مصرف می کند ، تجزیه و تحلیل کنیدبشر

ما استراتژی های تقلید یا کپی کردن را تشویق نمی کنیم و همیشه به یاد می آوریم که یافته های خود را با یک نمک نمک بگیرید - شما باید یک طاقچه برای خودتان حک کنید.

درک چگونگی تصمیم گیری مشتری شما به معنای درک نحوه فروش شما به آنها است.

به عنوان مثال ، اگر آنها بیشتر تحت تأثیر رسانه های بصری قرار دارند ، فیلم هایی از سایر مشتریان راضی را به آنها نشان دهید که در مورد تجربیات مثبت خود با برند شما صحبت می کنند. اگر آنها از نظر ارزش خانواده بزرگ هستند ، لحن خود را گرم نگه دارید و در مورد نحوه ارائه مارک تجاری شما در مورد محصول/خدمات خود مطابق با آن ارزش ها صحبت کنید.

بنابراین ، آماده شوید و آن مهارت های فروش را تیز کنید! بدون اینکه متخصص در تکنیک های مختلف فروش و روانشناسی فروش باشد ، درک مشتری فقط شما را تا کنون خواهد برد.

5 تکنیک فروش برای استفاده بیشتر از بینش مشتری

1. واقعاً مهربان و مفید بودن - فروش راه حل AKA

به یاد داشته باشید که مشتری آینده نگر که با آن صحبت می کنید در خط لوله قرار دارد زیرا آنها به نوعی مشکلی دارند که به دنبال رفع آن هستند یا می خواهند به دنبال تحقق آن باشند. برای درک آن وقت بگذارید و در ارائه راه حل مفید باشید.

هدف مکالمه شما نباید به عنوان نیاز به فروش باشد ، بلکه می خواهید کمک کنید.

با این حال ، به خاطر داشته باشید که مشتریان مختلف به کمک و راهنمایی های مختلفی نیاز دارند-برخی به سادگی می خواهند سؤالاتی را که به طور کارآمد پاسخ داده می شوند ، و برخی دیگر ممکن است به دستکاری بیشتری نیاز داشته باشند. اینجاست که مهم است که به طور فعال گوش دهید و بفهمید که چگونه او فکر می کند!

2. دانش بازار خود را مسواک بزنید

به عنوان دانش آگاه یا یک متخصص موضوع فوراً اعتماد به مشتریان خود را القا می کند - و اعتماد یک ماده بسیار مهم برای فروش است.

برای دامنه خود هشدار Google را تنظیم کنید ، با رویدادهای فعلی در صنعت خود به روز شوید و با مردم در صنعت صحبت کنید تا انگشت خود را روی ضربان داخلی نگه دارید.

3. سوالات روشنگری بپرسید

تا زمانی که مشتری آینده نگر شما به شما اختصاص داده می شود ، او احتمالاً قبلاً فیلم ها و مطالب مختلفی را که در طول بازاریابی منتشر شده است ، دیده است.

بنابراین به جای معرفی محصول به آنها ، کاری که شما باید انجام دهید این است که فقط سؤالات درست را بپرسید تا واقعاً مشکل و نیاز آنها را درک کنید ، تا بتوانید بر این اساس مزایای محصول را برای آنها جلب کنید. هرچه سوالات شما بینش تر باشد ، پاسخ های آنها بینش تر خواهد بود.

4- یک چشم را به تصویر بزرگتر نگه دارید

این را تصور کنید- هرچه بیشتر با چشم انداز خود آشنا شوید ، بیشتر متوجه خواهید شد که محصول خاصی که در حال حاضر به آن رسیدگی می کنید ، نیاز او را برآورده نمی کند. اما شما به یاد دارید که مدیر خود در مورد محصول جدیدی که در یک ماه راه اندازی می شود صحبت می کند که یک راه حل مناسب تر خواهد بود و می دانید که شرکت شما قصد دارد تا تمرکز فروش را بر روی آن محصول تغییر دهد.

بنابراین به جای اینکه رهبری فعلی خود را رها کنید ، با او صحبت می کنید که چگونه نیاز او را درک می کنید و به زودی محصولی را راه اندازی می کنید که برای او مناسب خواهد بود. شما به سرعت با مدیر خود مشورت می کنید و برخی از وثیقه ها را جمع می کنید تا سرب خود را درگیر نگه دارید تا زمان عرضه محصول.

با توجه به تصویر بزرگتر از اهداف شرکت و یک نگاه به نیازهای مشتری ، با تمرکز بر ایجاد اعتماد و ایجاد اولین تصور عالی ، به یک وضعیت برنده می شوید!

5. احساسات خود و چشم انداز خود را مدیریت کنید

باهوش بودن عاطفی شامل تنظیم احساسات شما ، معاشرت و همدردی است. هنگامی که هوش هیجانی خود را سنگفرش می کنید ، می توانید به راحتی با چشم انداز خود یک گزارش و یک رابطه معتبر ایجاد کنید ، که به شما کمک می کند تا محرک های عاطفی مناسب را برای بستن فروش ایجاد کنید.

به یاد داشته باشید ، بیشتر اوقات ، روابط و عواطف نقش بسیار بیشتری در روانشناسی فروش از هر چیز دیگری ایفا می کنند - درک نحوه حرکت در آنها ، شما را در 20 ٪ برتر متخصصان فروش قرار می دهد.

نتیجه

بهبود درک شما از مشتریان آینده نگر و بهبود کاربرد تکنیک های فروش ، نزدیکترین چیزی است که برای فروش موفق به فرمول خواهید رسید.

دستیابی به آن آسان نیست یا رفع سریع موفقیت - باید تمرین کنید ، تجربه بیشتری کسب کنید و سخت کار کنید.

حتی ممکن است در ابتدا دو بار شکست بخورید. اما به یاد داشته باشید ، انعطاف پذیری یکی از مهارتهای اصلی بازی فروش است ، بنابراین ، در آن کار کنید!

همچنین ، به یاد داشته باشید که فروش خود را اخلاقی نگه دارید - وقتی مشتری خود را درک می کنید ، از بینش خود برای سوءاستفاده از آنها یا overell استفاده نکنید ، روی ایجاد روابط بهتر تمرکز کنید تا آنها با یک تجربه مثبت برند کنار بیایند.

اگر می خواهید تجربه خود را در زمینه اعمال بینش مشتری به اشتراک بگذارید یا به هیچ وجه سؤالی داشته باشید ، در بخش نظرات زیر برای ما بنویسید!

Vaidehi Mirashi

Vaidehi یک نویسنده محتوا با Kylas است. وی دانش گسترده SaaS با تخصص در تحقیقات محتوا و ساختارهای اطلاع رسانی دارد. او مفاهیم فروش و بازاریابی B2B مانند پشت دست خود را می شناسد و درک عمیقی از چالش های تجاری کوچک دارد. برخی از علاقه های دیگر Vaidehi شامل پیاده روی و شنا است.