آشنایی با تجزیه و تحلیل مشتری

تجزیه و تحلیل مشتری (یا مشخصات مشتری) بخش مهمی از برنامه تجاری یا برنامه بازاریابی یک شرکت است. این مشتریان را هدف قرار می دهد ، نیازهای این مشتریان را مشخص می کند و سپس چگونگی برآورده کردن محصول این نیازها را مشخص می کند.

تجزیه و تحلیل مشتری را می توان به یک پروفایل رفتاری تقسیم کرد (چرا محصول شما با سبک زندگی مشتری مطابقت دارد) و مشخصات جمعیتی (توصیف ویژگی های جمعیتی مشتری).

مشخصات مشتری ابزاری ساده است که می تواند به تجارت بهتر مشتریان فعلی و بالقوه کمک کند ، بنابراین آنها می توانند فروش را افزایش داده و تجارت خود را رشد دهند. پروفایل مشتری مجموعه ای از اطلاعات مربوط به مشتریانی است که به تعیین دلیل خرید یا خرید محصول کمک می کند. پروفایل های مشتری همچنین می توانند به توسعه برنامه های بازاریابی هدفمند کمک کنند و به اطمینان از تأمین نیازهای مخاطبان مورد نظر خود کمک کنند.

تجزیه و تحلیل رفتاری (معیارهای خرید مشتری)

تجزیه و تحلیل رفتاری از مشتریان (یا مشخصات روانشناختی) به دنبال شناسایی و وزن گیری اهمیت نسبی عواملی است که مصرف کنندگان برای انتخاب یک محصول از دیگر استفاده می کنند. این عوامل ، که گاهی اوقات معیارهای خرید نامیده می شوند ، برای درک دلایلی که مشتریان برای خرید محصول (یا خدمات) شما در مقابل محصولات ارائه شده توسط رقبا انتخاب می کنند ، مهم هستند. چهار معیار اصلی که مشتریان برای تشخیص محصولات رقیب از آن استفاده می کنند عبارتند از: قیمت ، کیفیت ، راحتی و پیشروی.

در معاملات مصرف کننده ، قیمت و کیفیت تمایل به عوامل غالب دارند. با این حال با معاملات تجارت به تجارت (B2B) (که به آن بازاریابی صنعتی نیز گفته می شود) ، مسائل خدماتی مانند قابلیت اطمینان ، شرایط پرداخت و برنامه تحویل بسیار مهمتر می شوند. معامله فروش در یک سناریوی بازاریابی صنعتی نیز با بازاریابی مصرف کننده متفاوت است زیرا تصمیم خرید به طور معمول توسط گروهی از افراد به جای یک نفر انجام می شود و روند فروش می تواند بسیار پیچیده تر باشد (از جمله مراحل: درخواست پیشنهاد ،تهیه پیشنهاد و مذاکرات قرارداد).

با شناسایی نیازهای مشتری از طریق تحقیقات و تجزیه و تحلیل بازار ، شرکت ها می توانند یک گزاره ارزش روشن و مختصر را ارائه دهند که بیانگر مزایای ملموس است که مشتریان می توانند از محصولات این شرکت انتظار داشته باشند. و پس از مشخص شدن معیارهای اصلی خرید ، تلاش های بازاریابی می تواند بر درک مشتری از محصول در طول چهار بعد اصلی (قیمت ، کیفیت ، راحتی و اعتبار) نسبت به محصول رقابت تأثیر بگذارد.

تجزیه و تحلیل رفتاری (فرآیند خرید و الگوهای)

گاهی اوقات ، تجزیه و تحلیل رفتار مشتری نیاز به درک عمیق تر از روند تصمیم گیری واقعی خرید مشتری دارد. این ممکن است به ویژه در یک سناریوی بازاریابی صنعتی صادق باشد. نمونه هایی از سؤالات فرآیند خرید که در اینجا پاسخ داده می شود عبارتند از:

* چه مراحلی در روند تصمیم گیری دخیل است؟* به چه منابع اطلاعاتی جستجو می شود؟* جدول زمانی برای خرید (به عنوان مثال ، Impulse در مقابل تصمیم گیری گسترده) چیست؟* آیا مشتری قبل از تصمیم گیری با دیگران در سازمان/خانواده خود مشورت می کند؟* چه کسی صلاحیت تصمیم نهایی را دارد؟* آیا مشتری به دنبال چندین پیشنهاد است؟* آیا محصول/خدمات به اصلاحات قابل توجهی نیاز دارند؟

پروفایل های رفتار همچنین می توانند بر روی اقدامات متمرکز شوند ، مانند: کدام نوع کالاها خریداری شده ، چند مورد خریداری می شوند ، میانگین ارزش معامله یا کدام موارد در رابطه با سایر موارد خریداری شده است. برای درک عادات و الگوهای خرید مشتریان ، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

* دلیل/مناسبت خرید؟* تعداد دفعاتی که آنها خریداری می کنند؟* جدول زمانی خرید ، هر هفته ، ماه ، سه ماهه و غیره؟* مقدار محصول/خدمات خریداری شده؟* چه مدت تصمیم به خرید دارید؟* مشتری از کجا خرید و یا از محصول/خدمات استفاده می کند؟

جمعیت شناسی مشتری

دومین مؤلفه اصلی در تجزیه و تحلیل مشتری ، شناسایی بخش های بازار هدف است که مستعد ترجیح محصولات شما نسبت به رقبای شما هستند. بخش بازار زیر مجموعه ای از بازاری است که از افراد یا سازمانهایی با یک یا چند ویژگی تشکیل شده است که باعث می شود آنها بر اساس ویژگی های آن دسته از محصولات مانند قیمت یا عملکرد ، خواستار محصول و/یا خدمات مشابه شوند. یک برنامه بازاریابی با هدف بخش های جداگانه باید تفاوت های گروه را درک و سرمایه گذاری کند و از آنها به صورت استراتژیک در همه تبلیغات تبلیغاتی استفاده کند.

جنسیت ، سن ، قومیت ، جغرافیا و درآمد همه معیارهای بخش عمده ای از بازار است که بر اساس جمعیت شناسی است.

سؤالات معمولی برای پرسیدن هنگام تعیین جمعیتی از بازار هدف عبارتند از: * دامنه سنی مشتری که محصول یا خدمات من را می خواهد چیست؟* کدام جنسیت بیشتر به این محصول یا خدمات علاقه مند است؟* سطح درآمد مشتریان بالقوه من چقدر است؟* آنها در چه سطح تحصیلات هستند؟* وضعیت زناشویی یا خانوادگی آنها چیست: آیا آنها متاهل ، مجرد ، طلاق هستند؟آیا آنها بچه ها ، نوه ها دارند؟* سرگرمی های مشتریان هدف من چیست؟

بخش های بازار هدف توسط عوامل جمعیت شناختی مشخص شده است: سن ، درآمد ، تحصیلات ، قومیت ، جغرافیا و غیره. سپس با داشتن مجموعه ای از عوامل جمعیت شناختی کاملاً تعریف شده ، بازاریابی قادر خواهد بود بهترین کانال ها را برای دستیابی به این بخش های خاص جمعیت شناختی شناسایی کند.

مثال تجزیه و تحلیل مشتری

منابع تجزیه و تحلیل مشتری