نحوه آماده سازی برای تماس فروش

برای آماده سازی برای یک تماس کشف از این بهترین فرآیند فروش استفاده کنید.

یکی از دلایلی که من و بسیاری دیگر که می شناسم به عنوان یک حرفه جذب می شود ، آزادی است که بیشتر مشاغل فروش ارائه می دهد. ایده اقدامات من توسط یک فرآیند فروش ، روش فروش یا مجموعه ای از قوانین دیکته می شود.

قوانین محدودیت هایی است که بسیاری از آنها فقط به این دلیل که می توانند از آن ناراحت ، نادیده بگیرند ، یا شکست می خورند. منظور من نوع سیاست هایی است که به نظر می رسد آزادی را محدود می کند تا مواردی که پایه و اساس تمدن را فراهم می کند.

برخی از نمونه های مشتری شامل موارد زیر است:

• "ما فقط از لیست تأمین کنندگان تأیید شده ما خریداری می کنیم."
• "شما باید با یک تماس نامزد صحبت کنید و نمی توانید با کسانی که در این تصمیم شرکت می کنند صحبت کنید."
• "این سیاست ما این است که جزئیات بودجه را فاش نکنیم".

علی رغم اینکه از هرگونه مقرراتی که به نظر غیر ضروری به نظر می رسد دوست نداشتن داشته باشم ، من سه قانون مشورتی دارم که باید انجام دهم "که من تمام تلاش خود را برای اطاعت می کنم ، به خصوص در تهیه تماس فروش. این سه قانون بهترین فرآیند فروش ، من را از هدر رفتن تلاش های فروش نجات می دهم. ما آنها را در بسیاری از دوره های آموزشی خود آموزش می دهیم.

سه قانون تماس فروش:

1. هیچ فرضیه ای انجام ندهید

در سطح ، این قانون اول مانند عقل سلیم به نظر می رسد. اگرچه ممکن است چنین باشد ، این یک عمل معمول نیست. وقتی مکالمه را در نظر می گیرید ، اولین فرصت برای فرض از زبان ناشی می شود. با وجود داشتن یک زبان مشترک ، مردم تفسیر مستقل خود را از کلمات و عبارات مورد استفاده خود توسعه می دهند. به عنوان مثال ، اصطلاح ، "یک مشکل ارتباطی" حتی در زمینه استفاده از تلفن ، می تواند ده ها معانی مختلف داشته باشد.

اگر فکر می کنید می دانید که وقتی از یک اصطلاح خاص ، مخفف ، عبارت یا قطعه اصطلاحات استفاده می کند ، به چه معنی است ، در معرض خطر شکستن قانون اول هستید.

اگر می توانستید به مکالمه گوش دهید و یک دیدگاه مدافع شیاطین را اتخاذ می کنید ، می توانید فرضیه هایی را که هنگام شروع شرکت کنندگان در مورد راه حل ها شروع به صحبت می کنند ، به راحتی لیست کنید.

افراد غالباً با بحث در مورد محصول یا خدماتی که ممکن است راه حلی ارائه دهد ، شروع می شوند. این فرضیه زیادی در مورد ماهیت مشکل یا فرصت دارد. در بسیاری از موارد ، طرفین هرگز به بحث در مورد علت واقعی خرید چیزی نمی پردازند.

قبل از خندیدن و فکر می کنید ، "این من در این تله قرار نمی گیرم" ، از خود بپرسید که چند بار برای ترغیب یک مدیر که پیش بینی شما واقع بینانه بود ، دشوار است؟

به راحتی می توان گفت ، "من هیچ فرضیه ای نخواهم داشت" و به طرز شگفت آور دشوار است که به تعهد پایبند باشد.

در هزاران جلسه ، دوره های آموزشی و شبیه سازی های آموزشی ، ما مشاهده کرده ایم که یک فروشنده چقدر دشوار است که از این فرض که آنها دلایل اساسی برای مواضع یا اظهارات را می دانند ، از این امر دشوار باشد.

حتی جانبازان باتجربه به نتیجه می رسند که قادر به نتیجه فاجعه بار هستند.

برای کمک به خریداران و فروشندگان به حداقل رساندن میزان حدس و گمان ، ما یک فرآیند فروش با عنوان "پاک" ایجاد کردیم. قبل از توضیح پنج مرحله فرآیند فروش "واضح" ، باید دو قانون دیگر را توضیح دهم.

2. قصد خود را برای ایجاد فرضیه اعلام کنید

اگر در ابتدای جلسه توافق نامه ای را برای تلاش برای از بین بردن هر فرض به عنوان پتانسیل انجام دهید ، شانس خود را برای همکاری در هنگام درک بهتر از یک نیاز یا نیاز ، دو برابر می کنید.

در ابتدای جلسه ، به دست آوردن توافق در این مورد آسان است. هیچ کس نمی خواهد حدس بزند.

این یک چیز بی اهمیت است و فراموش کردن آن آسان است. اگر این کار را انجام نمی دهید و راهی برای پرسیدن یکنواخت آماده نکرده اید ، به احتمال زیاد از این مرحله غافل می شوید یا آگاهانه دور می شوید.

3. در مورد محصولات ، خدمات یا راه حل های خود صحبت نکنید

حفظ قانون سوم سخت تر از قانون اول است.

از این گذشته ، اگر این کار در مورد آنچه باید بفروشید ، چه کاری باید انجام دهید!

حتی اگر آموخته اید که اولین نیاز فروشنده درک شرایطی است که باعث علاقه می شود ، بیشتر مشتری ترجیح می دهد در مورد آنچه می خواهند خریداری کنند صحبت کنند. این مسیر آسان است. این شامل درد در نظر گرفتن آنچه مشخص نیست و آنچه باید کشف شود برای تضمین نتیجه خوب برای خریدار و فروشنده.

پس از شناسایی یک نیاز و ارزش رضایت از آن واجد شرایط ، مراحل باقیمانده فروش باید ثابت کند که آنچه فروخته می شود نتایج وعده داده شده را ارائه می دهد.

در عین حال ، فرایند خرید مربوط به مشتریان است که خود را برآورده می کنند که آنچه خریداری می کنند نتایج مطلوب را ارائه می دهد.

از نظر مالی و حقوقی ، این سخت گیری به عنوان "دقت کافی" شناخته می شود.

این به نفع هر دو طرف است که این قسمت را به درستی بدست آورند. عدم موفقیت منجر به عواقب ناخوشایند یا حتی فاجعه بار برای خریدار و فروشنده خواهد شد.

تجارت برای فروشندگان تجارت نمی تواند مشتریان ناراضی را داشته باشد. در بیشتر موارد ، خریداران فروشندگان را به دلیل عدم موفقیت در عملکرد مقصر می دانند یا نه.

Clear یک راهنمای فرآیند فروش است که به تبدیل یک وضعیت مخالف به یک همکاری کمک می کند. این یک روش فروش است که برای مشتری ارزش افزوده و تقریباً همیشه به نتیجه بهتری برای هر دو طرف منجر می شود.

واضح است که شرایط ، اهرم ، گسترش ، مزیت و الزام است.

تعدادی از موانع غالباً وقتی سه قانون و مراحل روشن رعایت می شوند ، پرتاب می شوند. آنها همان موانعی هستند که هنگام استفاده از روشهای دیگر بوجود می آیند.

خریدار دلایل اصلی علاقه یا نیاز خود را فاش نمی کند.

این ممکن است به این دلیل باشد که شخصی که وظیفه صحبت با تأمین کنندگان بالقوه را دارد ، تمام اطلاعات را ندارد. بعضی اوقات مشتری فکر می کند که به افراد خارجی به نفع آنها نیست. دلیل دیگر عدم اعتماد به یک فروشنده خاص یا به طور کلی همه فروشندگان است.

خریدار دلایل را فاش می کند اما نمی تواند یا نمی تواند میزان تأثیر آن بر تجارت آنها را نشان دهد.

در بسیاری از موارد ، مشتری تأثیر را اندازه گیری نکرده و ارزیابی خوبی از ارزش تجاری که ممکن است ناشی از خرید باشد ، ندارد.

خریدار فاش نمی کند که چقدر مایل به خرج کردن برای به دست آوردن نتایج مورد نظر خود هستند.

این ممکن است به این دلیل باشد که آنها نمی دانند یا به این دلیل که فکر می کنند به فروشنده به نفع آنها نیست. در مورد شماره 2 ، معمول است که خریداران قبل از اینکه درک روشنی از موضوعاتی که می خواهند به آنها بپردازند و نتایج مورد نظر برای دستیابی به آنها ، فروشندگان را درگیر کنند.

خریدار اجازه دسترسی به کسانی را که تأثیر تصمیم گیری دارند اجازه نمی دهد.

بعضی اوقات این یک مشکل تخیلی است که ناشی از عدم تمایل یک فروشنده برای رفتن به یک تماس مستقر یا فشار برای دسترسی است. بعضی اوقات این یک سیاست اعلام شده است که برای محافظت از کارمندان از فروشندگان طراحی شده است. در شرایط دیگر ، افراد آسیب پذیر سعی در جلوگیری از دسترسی دارند. دلایل شامل ترس از از دست دادن کنترل ، ظاهر ضعیف و افشای تصمیمات ضعیف قبلی است.

خریدار در مورد روند تصمیم گیری خود مبهم است.

گاهی اوقات این به این دلیل است که خرید تصمیم گیری تعریف نشده است. بعضی اوقات از شخصی که از او خواسته می شود ، رویه های آنها را نمی داند. بعضی اوقات هنوز روشهای تصمیم خاص مشخص نشده است. در حالی که کمتر رایج است ، برخی از خریداران فکر می کنند که به نفع آنهاست که رویکرد تصمیم گیری خود را مخفی نگه دارند.

خریدار در برابر تلاش برای ایجاد یک فرآیند فروش یا توافق نامه ارزیابی مقاومت می کند.

بیشتر اوقات ، فروشندگان هرگز این احتمال را در نظر نمی گیرند یا فکر می کنند غیر ضروری است. پس از واجد شرایط بودن فروش ، موافقت یک فرآیند محدود به مرحله به مرحله منجر به تصمیم بله یا خیر ، برای هر دو طرف ارزشمند است.

خریدار پس از ارائه فروشنده ارائه یا پیشنهاد ، تماس تلفنی را متوقف می کند.

من این را به عنوان پیشنهاد سیاه چاله می نامم. این در هر شرایطی اتفاق نمی افتد و بودن در یک ، لزوماً به معنای از بین رفتن فروش نیست. یک فرآیند فروش شرکت یا توافقنامه برنامه ارزیابی معمولاً از تشکیل پیشنهادات سیاه چاله جلوگیری می کند.

روند فروش پاک

راهنمای "واضح" راه حل هایی را برای هر یک از این هفت مانع ارائه می دهد. این یک روش فروش را تعریف می کند که سهم قابل توجهی در تفکر مشتری و همچنین تمایز فروشنده دارد. مراحل به فروشنده اجازه می دهد تا یکپارچگی را نشان دهد. کوشش و نظم و انضباط در روند فروش باعث افزایش اعتماد خریداران به یک فروشنده و راه حل پیشنهادی آنها می شود.

فروش مشاوره فرایندی است که باید به مشتریان در رسیدن به اهداف خود کمک کند. اگر این کار دیگری انجام دهد ، مانند ترغیب خریداران به انجام کارهایی که به نفع آنها نیستند ، این روند شکسته می شود و همه فروشندگان مشکوک هستند. این قوانین و دستورالعمل های فروش مشاوره ، استانداردها را افزایش داده و پیروی از بهترین روشهای فرآیند فروش را افزایش می دهد.

کسانی که خود را در حال مبارزه با یک فرآیند فروش شکسته هستند ، فرصتی برای ترمیم آن دارند. با انجام این کار ارزش ایجاد می کند ، فروشنده را از رقبا جدا می کند و ارزش همه فروشندگان را افزایش می دهد.

"همه رویاهای ما می توانند به حقیقت پیوستند - اگر شجاعت پیگیری آنها را داشته باشیم."والت دیزنی چنین گفت.

مقاله توسط کلیوی میلر

محتوای مرتبط:

• فرآیند خرید مشتری پست های لینکدین
• مراحل خرید مشتری
• مشارکت فرایند خرید مشتری
• بهبود فرآیند فروش از طریق یک تحقیق تسهیل شده
• این لینک را برای مجموعه مقالات فرآیند فروش ما دنبال کنید.

اگر به دنبال یک فرآیند فروش برای راهنمایی بهترین روش یا روش فروش برای کمک به توسعه یک سبک فروش مشاوره هستید ، در تماس باشید. تلفن +44 (0) 1393 851500. ما خوشحال می شویم که در مورد نیازهای شما صحبت کنیم یا از طریق برخی گزینه ها صحبت کنیم. برای پاسخ سریع به آدرس custserv@salessense. co. uk ارسال کنید یا از فرم تماس در اینجا استفاده کنید.