درک بازاریابی چند سطحی

یادداشت تحریریه: ما از پیوندهای شریک در مشاور فوربس کمیسیون کسب می کنیم. کمیسیون ها بر نظرات یا ارزیابی های ویراستاران ما تأثیر نمی گذارد.

گتی

بازاریابی چند سطحی (MLM) ، همچنین به عنوان بازاریابی مستقیم یا بازاریابی شبکه ای شناخته می شود ، روشی برای فروش محصولات مستقیم به مصرف کنندگان با استفاده از نمایندگان فروش مستقل است.

شرکت های MLM تمایل دارند با وعده های ثروت و استقلال ، به استخدام کنندگان جدید متوسل شوند. اگرچه طبق تعریف غیرقانونی نیست ، بسیاری از MLM ها به خاطر شیوه های بحث برانگیز تجارت خود بدنام شده اند - و دیگران مشخص شده اند که چیزی بیشتر از طرح های هرمی غیرقانونی هستند.

بازاریابی چند سطحی چیست؟

شرکت های بازاریابی چند سطحی از مردم به جای فروشگاه های خرده فروشی برای فروش محصولات خود به مشتریان استفاده می کنند. این مسئولیت فروش به دست شبکه های توزیع کننده مستقل را بر عهده می گیرد.

طبق مدل MLM ، توزیع کنندگان کارمند شرکت نیستند. درعوض ، آنها صاحبان مشاغل فردی هستند که شبکه های توزیع کننده خود را برای کمک به آنها در فروش محصولات کمک می کنند. بنگاه های بازاریابی چند سطحی برای تولید درآمد به این شبکه گسترده توزیع کنندگان مستقل متکی هستند.

بازاریابی چند سطحی چگونه کار می کند

برای درک نحوه کار MLM ، به یک هرم فکر کنید. در مثال ما ، آلیس اولین توزیع کننده مستقل است که مستقیماً توسط شرکت بازاریابی مستقیم استخدام می شود. آلیس در بالای هرم قرار می گیرد.

آلیس پنج توزیع کننده مستقل را استخدام می کند ، که هرکدام به دور خود می چرخند و پنج توزیع کننده مستقل دیگر و غیره را استخدام می کنند. این هرمی را که شرکت بازاریابی مستقیم به فروش محصولات خود متکی است ، پر می کند.

آلیس حامی یا Upline است که از هر کسی که استخدام می کند. افرادی که او استخدام می کند (و همچنین همه افرادی که آنها استخدام می کنند) به خط پایین او تبدیل می شوند.

جهت این روابط برای به خاطر سپردن مهم است زیرا آنها بر پولی که همه افراد موجود در هرم در اکثر طرح های بازاریابی چند سطحی کسب می کنند ، تأثیر می گذارد. همه توزیع کنندگان بخشی از درآمد خود را به شرکت و همچنین به کسانی که از آنها استفاده می کنند ، پرداخت می کنند.

کریستین آلمانی ، مدیرعامل TBGA می گوید: "توزیع کنندگان MLM از فروش محصولات به افرادی که می شناسند درآمد کسب می کنند ، کمیسیون از هر شخصی که به این شرکت جذب می شوند و از فروش و استخدام های تولید شده از استخدام کنندگان خود ، ادامه می دهند و چندین سطح را ادامه می دهند."برندسازی و آژانس پشتیبانی بازاریابی."برای موفقیت ، یک توزیع کننده باید به طور مداوم تا آنجا که ممکن است برای پیوستن به تیم خود به طور مداوم استخدام کند."

به طور معمول MLM ها یک برنامه جبران دقیق ارائه می دهند که دقیقاً چگونگی عملکرد این روابط آشکار و پایین و نحوه پرداخت توزیع کنندگان را بیان می کند. این برنامه ها مواردی مانند کمیسیون های استخدام و فروش را بیان می کند و همچنین الزاماتی را که یک عضو باید برآورده کند ، برای واجد شرایط بودن جبران خسارت ، معمولاً در حداقل اهداف فروش و تعداد استخدام کنندگان جدید بیان می شود.

طرح هرمی در مقابل MLM

این قابل درک است که آیا پویایی شرکت های MLM شما را زیر سؤال می برد که آیا آنها چیزی بیشتر از طرح های هرمی نیستند. هر دو ، از این گذشته ، با همان ساختار هرمی شکل کار می کنند.

بنابراین چه چیزی باعث می شود یک شخص قانونی و دیگری یک کلاهبرداری غیرقانونی باشد؟این به فروش در مقابل تمرکز استخدام در برنامه جبران خسارت می رسد.

طبق اعلام کمیسیون تجارت فدرال (FTC) ، "اگر MLM یک طرح هرمی نباشد ، بدون نیاز به استخدام توزیع کنندگان جدید ، شما را بر اساس فروش خود به مشتریان خرده فروشی پرداخت می کند."در عین حال ، طرح های هرمی به استخدام مداوم اعضای با پرداخت حق الزحمه برای ماندن در آنجا متکی هستند ، حتی اگر آنها به اعضا نیاز داشته باشند تا محصولاتی را که ممکن است قادر به فروش نباشند ، ادامه دهند.

MLMS و قانون 70 ٪

برای اینکه یک MLM سازگار باشد (یعنی طرح قانونی و نه هرمی) ، باید این قانون 70 ٪ را رعایت کند که "حداقل 70 ٪ از کل کالاهای فروخته شده باید توسط افراد غیرقانونی خریداری شود."

این بدان معناست که مصرف کنندگان خارج از شرکت باید اکثر محصولات یک شرکت را خریداری کنند - به جای پایین دست در شبکه توزیع کننده یا با خود توزیع کنندگان موجودی موجودی را جمع می کنند. اما اثبات این مسئله که آیا MLM مطابق با MLM نیست ، بسیار دشوار است ، توجه داشته باشید که Alemany و Cory Rusin ، محقق که پس از ترک مستقیم فروش ، با توزیع کنندگان بازاریابی چند سطحی سابق همکاری می کند.

آلمانی می گوید: "اگر توزیع کننده محصولات فروخته نشده در گاراژ یا کمد خود را خراب کند ، ردیابی تقریباً غیرممکن است.""در بیشتر موارد ، MLM ها توزیع کنندگان خود را به قول خود می گیرند."

و حتی اگر یک توزیع کننده در یک ماه معین 70 ٪ از موجودی خود را پاک کند ، "آزادی مالی" که توسط بسیاری از MLM ها ارائه می شود ، به سادگی از طریق فروش مستقیم قابل دستیابی نیست.

او می گوید: "وقتی برنامه های جبران خسارت MLMS را تجزیه و تحلیل می کنید ، پول واقعی از طریق استخدام انجام می شود."

هنگامی که MLM ها شکست می خورند

یک طرح هرمی در صورت عدم موفقیت تلاش های استخدامی خود ناکام می ماند زیرا این مدل برای حفظ درآمد نیاز به استخدام بی نهایت دارد. شرکت های MLM به طور معمول هنگامی که تأمین کنندگان یا توزیع کنندگان در برابر شیوه های تجاری غیر اخلاقی شورش می کنند ، شکست می خورند ، همانطور که در رسوایی اخیر Lularoe ، اگرچه توزیع کنندگان فردی ممکن است در یک MLM مبارزه کنند بدون اینکه مدتی به طور کامل فروپاشید.

به طور خلاصه ، فروشندگان از Lularoe برای فاکتورهای بدون پرداخت شکایت کرده اند ، و این شرکت در یک لباس کلاس از مشتریانی که کالاهای معیوب دریافت کرده اند ، پذیرفته شده است. این شرکت به تازگی با ایالت واشنگتن ، که از این شرکت به دلیل اجرای یک طرح هرمی غیرقانونی شکایت کرده بود ، دادخواست کرد.

آیا باید به MLM بپیوندید؟

از نظر سطح ، به نظر می رسد شرکت های بازاریابی چند سطحی راهی عالی برای افراد برای تبدیل شدن به "کاپیتان کشتی خود" به عنوان صاحبان مشاغل هستند و از محصولاتی که به آنها اعتقاد دارند ، درآمد ایجاد می کنند.

اما حقیقت این است که طبق گفته موسسه آگاهی از مصرف کننده ، 99 ٪ از افرادی که در MLM شرکت می کنند ، پول خود را از دست می دهند ، زیرا آنها در تلاش برای فروش محصولات و استخدام اعضای برای شرکت های بازاریابی شبکه ای هستند که غالباً لبه های غیرقانونی را پنهان می کنند و هزینه های واقعی مشارکت را پنهان می کنند. از شرکت کنندگان

از این گذشته ، تاکتیک های مورد استفاده برخی از MLM ها می تواند یک روانشناختی - و همچنین مالی - را برای توزیع کنندگان در نظر بگیرد.

"دکتر. استیو حسن ، یک متخصص پیشرو فرقه ، به چگونگی استفاده از MLMS از دستکاری و سرزنش برای اطمینان از عدم موفقیت در بدست آوردن مبالغ زیاد پول نقد از طریق مدل کسب و کار ، به دلیل عدم صلاحیت یا کار سخت خود ، بر توزیع کنندگان قرار می گیرد.

به جای مراجعه به MLM ، Rusin ، توزیع کننده سابق برای دو MLM مختلف ، به شما توصیه می کند که فکر کنید چرا فکر می کنید یک MLM هیجان انگیز به نظر می رسد و فرصت های دیگری را برای تحقق آن ارزش ها کشف می کند.

چه پول باشد ، چه بخواهید شغل روزانه خود را ترک کنید یا از خانه کار کنید یا به دنبال احساس جامعه باشید ، فرصت های زیادی وجود دارد که آن تجربیات دقیق را بدون سرمایه گذاری مالی سنگین و هزینه روانشناختی MLM ارائه می دهد.

روسین می گوید: "تجارت خود را با بررسی نقاط قوت خود شروع کنید و چگونه می توانید یک سرویس مورد نیاز را به دیگران ارائه دهید.""روش های ارزان قیمت برای شروع وجود دارد و شما یک خیابان درآمد بسیار پایدار و اخلاقی تر ایجاد کرده اید."