"مخرج مشترک موفقیت"

آلبرت E. N. گری یک مقام از شرکت بیمه احتمالی آمریکا بود. این سخنرانی اقتباسی از یکی از خوشحالی ترین سخنان او است. در ابتدا در کنوانسیون سالانه آنها در سال 1940 به انجمن ملی زندگی تحت پوشش های زندگی تحویل داده شد. 1

رونوشت سخنرانی

چند سال پیش با این واقعیت بسیار نگران کننده که سعی در نظارت و هدایت تلاش های تعداد زیادی از مردان و زنانی که در تلاش برای دستیابی به موفقیت بودند ، رو به رو شدم ، بدون اینکه خودم را بدانم ، راز موفقیت واقعاً چیست. و این ، به طور طبیعی ، من را با این واقعیت روبرو کرد که صرف نظر از دانش دیگری که ممکن است به شغل خود آورده باشم ، من قطعاً از مهمترین دانش همه برخوردار نبودم.

البته مانند اکثر ما. من بر این عقیده عامه مطرح شده ام که راز موفقیت کار سختی است ، اما من دیده ام که بسیاری از مردم بدون موفقیت کار می کنند و بسیاری از افراد بدون تلاش سخت موفق می شوند که من متقاعد شده ام که کار سخت راز واقعی نیستحتی اگر در بیشتر موارد ممکن است یکی از الزامات باشد.

و بنابراین من یک سفر کشف را انجام دادم که مرا از طریق زندگی نامه ها و زندگینامه ها و انواع پایان نامه ها در مورد موفقیت و زندگی افراد موفق انجام داد تا اینکه سرانجام به جایی رسیدم که فهمیدم که راز من سعی می کنم Lay را کشف کنمفقط در کاری که افراد انجام داده اند ، بلکه در کاری که باعث شده آنها این کار را انجام دهند.

من بیشتر فهمیدم که راز مورد نظر من نه تنها باید برای هر تعریف موفقیت اعمال شود ، بلکه از آنجا که باید برای هر کسی که به آنها پیشنهاد شده است صدق کند ، باید برای هر کس که تاکنون موفق بوده است نیز صدق کند. به طور خلاصه ، من به دنبال مخرج مشترک موفقیت بودم.

و از آنجا که این دقیقاً همان چیزی است که من به دنبال آن بودم ، این دقیقاً همان چیزی است که من پیدا کردم.

اما این مخرج مشترک موفقیت بسیار بزرگ ، بسیار قدرتمند و برای آینده و من بسیار مهم است که من نمی خواهم در مورد آن سخنرانی کنم. من فقط می خواهم "آن را روی خط بگذارم" به کلمات یک هجا ، آنقدر ساده که همه می توانند آنها را درک کنند.

مخرج مشترک موفقیت - راز موفقیت هر فردی که تاکنون موفق بوده است - در این واقعیت نهفته است که او عادت به انجام کارهایی را که شکست ها دوست ندارند انجام دهند ، شکل داده است.

این به همان اندازه که به نظر می رسد درست است و به همان اندازه ساده به نظر می رسد. شما می توانید آن را تا نور نگه دارید ، می توانید آن را در آزمایش اسید قرار دهید ، و می توانید آن را تا زمانی که فرسوده شود ، آن را لگد بزنید ، اما وقتی همه با آن روبرو هستید ، باز هم مخرج مشترک موفقیت خواهد بود ، خواه ماخواه ناخواه.

این هنوز توضیح خواهد داد که چرا برخی از افراد با هر صلاحیت موفقیت آمیز برای موفقیت وارد این تجارت ما شده اند و ناامید کننده ترین شکست های ما را به ما داده اند ، در حالی که برخی دیگر به رغم بسیاری از معلولیت های آشکار ، به موفقیت های برجسته رسیده اند. و از آنجا که آینده شما را نیز توضیح خواهد داد ، به نظر می رسد ایده خوبی برای شما باشد که بتوانید از آن در تعیین چه نوع آینده ای استفاده کنید. به عبارت دیگر ، بیایید این راز بزرگ و همه جانبه را در نظر بگیریم و آن را جوش آوریم تا متناسب با فرد شما باشد.

اگر راز موفقیت در ایجاد عادت به انجام کارهایی که شکست ها دوست ندارند انجام دهند ، نهفته است ، اجازه دهید روند جوش را با تعیین کارهایی که شکست ها دوست ندارند انجام دهند ، شروع کنیم. کارهایی که ناکامی ها دوست ندارند انجام دهند ، کارهایی است که شما و من و سایر انسانها از جمله افراد موفق ، طبیعتاً دوست نداریم انجام دهیم. به عبارت دیگر ، ما از همان ابتدا باید متوجه شویم که موفقیت چیزی است که توسط اقلیت مردم حاصل می شود ، بنابراین غیر طبیعی است و با پیروی از لایک ها و دوست داشتن طبیعی ما و نه با هدایت طبیعی ما ، به دست نمی آید. ترجیحات و تعصبات.

کارهایی که شکست ها دوست ندارند انجام دهند ، به طور کلی ، برای ما بسیار آشکار است که در اینجا درباره آنها بحث کنیم ، و بنابراین ، از آنجا که موفقیت ما در فروش بیمه عمر حاصل می شود ، اجازه دهید به سمت یک حرکت کنیمبحث در مورد کارهایی که ما به عنوان نمایندگان بیمه عمر دوست نداریم انجام دهیم. در اینجا ، کارهایی که ما دوست نداریم انجام دهیم خیلی زیاد است تا بتوانند بحث خاص را مجوز بگیرند ، اما فکر می کنم همه آنها می توانند با گفتن اینکه همه آنها از یک بیزار اساسی به نوع فروش ما سرچشمه می گیرند ، دفع شوند. ما دوست نداریم با افرادی که نمی خواهند ما را ببینند ، تماس بگیریم و در مورد چیزی که نمی خواهند درباره آنها صحبت کنند با آنها صحبت کنیم. هرگونه عدم تمایل به پیروی از یک برنامه آینده نگر ، استفاده از مذاکرات فروش آماده ، سازماندهی زمان و سازماندهی تلاش ، همگی ناشی از این یک بیزار است.

شاید شما تعجب کرده اید که چه چیزی در پشت این عدم استقبال عجیب و غریب از تابه خریداران آینده نگر ما وجود دارد. آیا این به این دلیل نیست که چشم اندازهای ما نیز انسانی هستند؟آیا این درست نیست که انسانهای متوسط به اندازه کافی بزرگ نیستند که بتوانند بیمه عمر خود را بخرند و بنابراین مستعد فرار از تلاشهای ما برای بزرگتر شدن آنها یا ترغیب آنها به انجام کاری هستند که نمی خواهند با اعتصاب در آن انجام دهندمهمترین ضعف مایعنی ، تمایل ما به قدردانی؟

شاید شما از این احساس دلسرد شده باشید که شما در معرض برخی از دوست داشتن برخی از افراد غیرقانونی برای شما قرار گرفته است ، که با استفاده از آنها عوامل موفق در تجارت ما مورد آزار و اذیت قرار نمی گیرند. شاید شما تعجب کرده اید که چرا به نظر می رسد بزرگترین تولیدکنندگان ما دوست دارند کارهایی را انجام دهند که دوست ندارید انجام دهید.

آنها نمی کنند! و فکر می کنم این دلگرم کننده ترین جمله ای است که من تاکنون به گروهی از نمایندگان بیمه عمر ارائه داده ام.

اما اگر آنها دوست ندارند این کارها را انجام دهند ، پس چرا آنها را انجام می دهند؟زیرا با انجام کارهایی که آنها دوست ندارند انجام دهند ، می توانند کارهایی را که می خواهند انجام دهند انجام دهند. افراد موفق تحت تأثیر میل به نتایج دلپذیر هستند. خرابی ها تحت تأثیر تمایل به روشهای دلپذیر قرار می گیرند و تمایل دارند که با انجام کارهایی که دوست دارند انجام دهند ، با نتایج حاصل شود.

چرا افراد موفق قادر به انجام کارهایی هستند که دوست ندارند انجام دهند در حالی که شکست ها نیستند؟از آنجا که افراد موفق یک هدف به اندازه کافی قوی دارند تا بتوانند آنها را برای انجام کارهایی که دوست ندارند انجام دهند ، برای تحقق هدفی که می خواهند انجام دهند ، انجام دهند.

بعضی اوقات حتی بهترین تولید کنندگان ما وارد رکود می شوند. وقتی مردم به رکود می روند ، این بدان معناست که آنها به جایی رسیده اند که در حال حاضر ، کارهایی که دوست ندارند انجام دهند از دلایل انجام آنها مهمتر شده اند. و آیا ممکن است مکث کنم تا به شما مدیران و نمایندگان را پیشنهاد کنم که وقتی یکی از تولید کنندگان خوب شما به رکود می رود ، کمتر در مورد تولید صحبت می کنید و بیشتر در مورد هدف صحبت می کنید ، زودتر آن عامل را از آن رکود بیرون می کشید؟

در این مرحله بسیاری از افرادی که من با آنها در مورد این مخرج مشترک موفقیت بحث کرده ام ، گفتند: "اما من یک خانواده برای حمایت از آن دارم و باید برای خانواده و خودم زندگی کنم. آیا این یک هدف کافی نیست؟ "

نه ، اینگونه نیستاین یک هدف به اندازه کافی قوی نیست که شما را به این دلیل که دوست ندارید انجام دهید ، به همین دلیل ساده انجام دهید که راحت تر تنظیم خودمان با سختی های یک زندگی فقیر نسبت به تنظیم خودمان آسانتر استبه سختی های بهتر کردن. اگر به من شک دارید ، فقط به همه کارهایی که می خواهید بدون آن بروید فکر کنید تا از انجام کارهایی که دوست ندارید انجام دهید. به نظر می رسد همه اینها ثابت می کند که قدرتی که شما را به هدف شما نگه می دارد ، قدرت خود شماست بلکه قدرت خود هدف است.

اکنون ، ببینیم که چرا عادت به این مهم در این مخرج مشترک موفقیت تعلق دارد.

مردم موجودات عادت هستند درست همانطور که ماشین ها موجودات حرکت هستند ، زیرا عادت چیزی بیشتر یا کمتر از حرکت است که از بتن به خلاصه ای ترجمه می شود. آیا می توانید مشکلی را که با مهندسان مکانیک ما روبرو خواهد شد ، در صورت عدم وجود مواردی مانند حرکت ، تصور کنید؟سرعت غیرممکن خواهد بود زیرا بالاترین سرعت که در آن می توان هر وسیله نقلیه را جابجا کرد ، اولین سرعتی است که می توان آن را از حالت ایستاده جدا کرد. آسانسورها نمی توانند در حال افزایش باشند ، هواپیماها نمی توانند پرواز کنند و تمام دنیای مکانیک خود را در وضعیت کلی درماندگی پیدا می کنند. پس من و من چه کسی فکر می کنیم که می توانیم با ماهیت انسانی خودمان انجام دهیم ، بهترین مهندسان جهان چه کاری نمی توانند با بهترین ماشین آلات که تاکنون ساخته شده اند انجام دهند؟

هر صلاحیت موفقیت از طریق عادت به دست می آید. افراد عادات و عادات را تشکیل می دهند و آینده را تشکیل می دهند. اگر عمداً عادت های خوبی را تشکیل ندهید ، پس از آن ناخودآگاه شما بدی ها را تشکیل می دهید. شما نوع شخصی هستید که هستید زیرا عادت دارید که آن نوع شخص باشید و تنها راهی که می توانید تغییر دهید از طریق عادت است.

عادات موفقیت در فروش بیمه عمر به چهار گروه اصلی تقسیم می شوند:

1. عادات جستجوی 2. عادات فراخوانی 3. عادات فروش 4. عادات کار

بیایید در مورد این گروه های عادت به ترتیب خود بحث کنیم.

هر نماینده موفق بیمه عمر به شما خواهد گفت که فروش بیمه عمر به افرادی که آن را نمی خواهند آسانتر از آن است که افرادی را که می خواهند آن را پیدا کنند ، آسانتر است ، اما اگر شما بدون در نظر گرفتن عمداً عادت به جستجوی نیازها را تشکیل نداده اید. از خواسته ها ، پس از آن ناخودآگاه این عادت را ایجاد کرده اید که چشم انداز خود را به افرادی که می خواهند بیمه عمر را محدود کنید ، محدود کنید و در آنجا یک دلیل واقعی برای عدم چشم انداز نهفته است.

در مورد خواندن عادت ها ، مگر اینکه عمداً عادت داشته باشید که افرادی را که قادر به خرید هستند اما مایل به گوش دادن هستند ، فراخوانی کنید ، پس ناخودآگاه این عادت را ایجاد کرده اید که به افرادی که مایل به گوش دادن هستند اما قادر به خرید نیستند ، فراخوانی کرده اید.

در مورد فروش عادات ، مگر اینکه عمداً عادت داشته باشید که از چشم اندازهای مصمم برای دیدن دلایل خرید بیمه عمر خود دیدن کنید ، پس به طور ناخودآگاه این عادت را ایجاد کرده اید که از چشم انداز در حالت ذهنی که در آن مایل هستید ، فراخوانی کنیدبه آنها اجازه دهید دلایل خود را برای عدم خرید آن ببینید.

در مورد عادت های کاری ، اگر از سه گروه دیگر مراقبت کنید ، عادات کار به طور کلی از خود مراقبت می کنند زیرا تحت عادت های کاری شامل مطالعه و آماده سازی ، سازماندهی زمان و تلاش ، سوابق ، تجزیه و تحلیل و غیره است. مطمئناً شما "برای یادگیری رویکردهای برانگیختگی و مذاکرات فروش ، نمی خواهید مشکلی را انجام ندهید ، مگر اینکه بخواهید از آنها استفاده کنید. شما نمی خواهید کار روز خود را برنامه ریزی کنید وقتی که در قلب خود می دانید که نمی خواهید برنامه های خود را انجام دهید. و مطمئناً شما نمی خواهید سابقه ای صادقانه از کارهایی که انجام نداده اید یا نتیجه ای که به دست نیامده اید ، حفظ کنید. بنابراین در مورد گروه چهارم عادات موفقیت نگران نباشیم ، زیرا اگر از سه گروه اول مراقبت می کنید ، بیشتر عادت های کاری از خود مراقبت می کنند و شما قادر خواهید بود که یک وزیر امور خارجه برای مراقبت ازبقیه آنها برای شما.

اما قبل از تصمیم گیری برای اتخاذ این عادتهای موفقیت ، بگذارید از اهمیت عادت به تصمیم خود هشدار دهم. من در طی ده سال گذشته در بسیاری از جلسات فروش و کنگره های فروش شرکت کرده ام و اغلب تعجب کرده ام که چرا علی رغم این واقعیت که در آنها بسیار خوب است ، به نظر می رسد بسیاری از مردم خیلی ماندگار هستند. شاید شما در گذشته در جلسات فروش شرکت کرده اید و این جلسات را مصمم کرده اید تا کارهایی را انجام دهید که باعث موفقیت یا موفقیت شما می شود فقط در یافتن تصمیم یا عزم خود فقط در زمانی که باید عملی شود یا عملی شود.

در اینجا پاسخ است. هر تصمیمی که می گیرید، صرفاً قولی به خودتان است که تا زمانی که عادت به گرفتن آن و حفظ آن را در خود ایجاد نکرده باشید، به لعنتی ارزش ندارد. و شما عادت به ساختن و حفظ آن نخواهید داشت مگر اینکه در همان ابتدا آن را با یک هدف مشخص مرتبط کنید که با حفظ آن قابل انجام است، به عبارت دیگر، هر تصمیم یا تصمیمی که امروز می گیرید باید دوباره گرفته شود. فردا و فردای آن روز و فردای آن روز و غیره. و نه تنها باید هر روز ساخته شود، بلکه باید هر روز نگه داشته شود، زیرا اگر یک روز را در ساختن یا نگهداری آن از دست دادید، باید به عقب برگردید و همه چیز را از نو شروع کنید. اما اگر به روند ساختن آن هر روز صبح و نگه داشتن آن ادامه دهید، بالاخره یک روز صبح از خواب بیدار خواهید شد، فردی متفاوت در دنیایی متفاوت، و متعجب خواهید شد که برای شما و دنیایی که قبلا در آن زندگی می کردید چه اتفاقی افتاده است..

این چیزی است که اتفاق افتاده است. تصمیم یا تصمیم شما به یک عادت تبدیل شده است و مجبور نیستید آن را در این صبح خاص انجام دهید. و دلیل اینکه شما در دنیایی متفاوت زندگی می کنید، در این واقعیت نهفته است که برای اولین بار در زندگی خود، با تسلیم شدن به هدف خود، کنترل خود را در دست دارید و بر علایق و ناخوشایندهای خود کنترل دارید. به همین دلیل است که پشت هر موفقیتی باید هدفی وجود داشته باشد و این همان چیزی است که هدف را برای آینده شما مهم می کند. زیرا در آخرین تحلیل، آینده شما به شرایط اقتصادی یا تأثیرات بیرونی شرایطی که کنترلی بر آنها ندارید بستگی ندارد. آینده شما به هدف شما در زندگی بستگی دارد. پس بیایید در مورد هدف صحبت کنیم.

اول از همه، هدف شما باید عملی باشد و رویایی نباشد. چند وقت پیش، با زنی صحبت کردم که فکر می کرد هدفی دارد که برایش مهمتر از درآمد است. او به رنج مردم علاقه مند بود و می خواست در موقعیتی قرار گیرد که این رنج را کاهش دهد. اما زمانی که احساسات واقعی او را تجزیه و تحلیل کردیم، متوجه شدیم، و او به آن اعتراف کرد، که چیزی که او واقعاً می خواست، یک کار خوب بود که با پول دیگران کمک مالی می کرد و برای آن دستمزد خوبی می گرفت، همراه با قدردانی و احساس اهمیت که طبیعتاً می توانست. با چنین کاری برو

اما در عملی کردن هدف خود ، مراقب باشید که آن را منطقی نکنید. آن را به هدف از نوع احساساتی یا عاطفی تبدیل کنید. به یاد داشته باشید که نیازها منطقی هستند در حالی که خواسته ها و خواسته ها احساساتی و احساسی هستند. نیازهای شما تا کنون شما را تحت فشار قرار می دهد ، اما وقتی نیازهای شما از بین برود ، آنها متوقف می شوند. با این حال ، اگر هدف شما از نظر خواسته ها یا خواسته ها باشد ، پس خواسته ها و خواسته های شما برآورده می شود.

اخیراً با مرد جوانی صحبت می کردم که مدتها پیش مخرج مشترک موفقیت را کشف کرد بدون اینکه کشف خود را مشخص کند. او در زندگی هدف مشخصی داشت و قطعاً یک هدف احساساتی یا عاطفی بود.

او می خواست که فرزندانش بدون اینکه مجبور شوند همانطور که انجام داده بودند ، از دانشگاه عبور کنند. و او از همسرش و مادر فرزندانش می خواست تا از تجملات و آسایش ها و حتی ضروریات ، که از مادر خود محروم شده بود ، لذت ببرد. و او حاضر بود برای انجام این هدف ، عادت به انجام کارهایی را که دوست نداشت انجام دهد ، شکل دهد.

نه اینکه از او دلسرد نشویم ، بلکه این که او را تشویق کند ، به او گفتم ، "آیا شما با این کار کمی خیلی دور نیستید؟هیچ دلیل منطقی وجود ندارد که فرزندان شما نباید مایل باشند و قادر به کار خود از طریق کالج درست همانطور که پدرشان انجام داد. البته آنها بسیاری از مواردی را که در زندگی کالج خود از دست داده اید از دست نخواهند داد و احتمالاً دلهره و ناامیدی دارند. اما اگر آنها خوب باشند ، آنها در پایان درست مانند شما انجام می شوند. و هیچ دلیل منطقی وجود ندارد که شما باید برده کنید تا همسرتان بتواند از راحتی و تجملاتی که مادر شما هرگز نداشته است لذت ببرد. "

او با نگاهی نسبتاً ترحم به من نگاه کرد و گفت: "اما آقای گری ، هیچ الهام بخش در منطق وجود ندارد. هیچ شجاعت در منطق وجود ندارد. حتی در منطق شادی وجود ندارد. فقط رضایت وجود داردتنها منطق مکانی در زندگی من این است که این واقعیت را درک می کند که هرچه بیشتر مایل به انجام خانواده ام هستم ، بیشتر توانستم برای خودم انجام دهم. "

من تصور می کنم ، پس از شنیدن آن داستان ، لازم نیست به شما گفته شود که چگونه هدف خود را پیدا کنید یا چگونه آن را شناسایی کنید یا چگونه تسلیم آن شوید. اگر این یک هدف بزرگ باشد ، در موفقیت آن بزرگ خواهید بود. اگر این یک هدف غیر خودخواه باشد ، شما در انجام آن خودخواه خواهید بود. و اگر این یک هدف صادقانه باشد ، در انجام آن صادق و شریف خواهید بود.

اما تا زمانی که زندگی می کنید ، هرگز فراموش نکنید که در حالی که ممکن است فراتر از امید و بیشترین انتظارات خود موفق شوید ، هرگز فراتر از هدفی که مایل به تسلیم شدن هستید موفق نخواهید شد. علاوه بر این ، تسلیم شما تا زمانی که عادت به انجام کارهایی را که شکست ها دوست ندارند انجام دهند ، کامل نخواهد شد.

پانویسها و منابع

1. با تشکر از خواننده Broc Hite برای به اشتراک گذاشتن این سخنرانی با من.