وقتی صحبت از رهبری بازار می شود ، گوریل باشید

اندی راشلف رئیس اجرایی Wealthfront ، یک سرویس سرمایه گذاری خودکار است. قبل از WealthFront ، راشلف با هم تأسیس شد و شریک عمومی Benchmark Capital بود. او همچنین دوره های مربوط به کارآفرینی فناوری را در دانشکده تجارت فارغ التحصیل استنفورد تدریس می کند. او را در توییتر Aarachleff دنبال کنید.

در کتاب برجسته خود ، نظم و انضباط رهبران بازار ، مایکل تریسی و فرد ویرسما معتقدند که تنها راه دستیابی به رهبری بازار از طریق تمرکز مفرد بر یکی از سه استراتژی است: رهبری محصول ، رهبری هزینه یا رهبری صمیمیت مشتری. رایج ترین سه استراتژی که توسط شرکت های فناوری دنبال می شود ، رهبری محصول است. در اینجا نحوه دستیابی به آن آورده شده است ، و چرا برای پیروزی بزرگ به آن نیاز دارید.

این اولین بار به بازار عرضه نمی شود ، اولین بار به محصول/بازار متناسب است

برخلاف نظر مردمی ، رهبری محصول مترادف با اولین بازاریابی نیست. در واقعیت ، تعداد کمی از رهبران بازار اولین کسانی بودند که محصولات را به بازارهایی که اکنون هدایت می کنند معرفی کردند. در عوض ، رهبر بازار اولین کسی است که به بازار محصول متناسب است. به عبارت دیگر ، آنها اولین شرکتی بودند که محصولی را ارائه دادند که به آنچه مشتریان واقعاً می خواستند پرداخت.

Intuit 37 مین شرکت برای معرفی یک ابزار مالی شخصی با Quicken بود. Google حداقل موتور جستجوگر 10 بود. اوراکل به هیچ وجه اولین پایگاه داده رابطه ای نبود. اپل با iPod یک شرکت کننده دیررس وارد بازار پخش کننده MP3 شد. هر از گاهی ، برنده اولین شرکتی است که غذای سگ ها را که می خواهند بخورند تحویل می دهد.

پنجاه سال پیش ، جنرال الکتریک تحقیقاتی را منتشر کرد که تقریباً در هر بازار در دراز مدت نشان داده شده است ، رهبر بازار با سهم 40 ٪ بازار به پایان می رسد ، بازیکن شماره دو سهم 20 ٪ سهم ، شماره سه 10 ٪ و بقیهبازار 30 ٪ باقیمانده است. این اعداد تا به امروز برگزار می شود ، به جز مشاغل شبکه مانند بازارهای آنلاین که رهبران بازار بیش از 90 ٪ سهم را فرمان می دهند.

چرخه های فضیلت رهبری بازار

سهم پیشرو در بازار به تعدادی از مزایای باورنکردنی تبدیل می شود. مهمترین و مهمتر از همه ، رهبر بازار حاشیه های نمایی بالاتر را کسب می کند. این امر آنها را قادر می سازد تا با سرعت بیشتری در تجارت خود سرمایه گذاری کنند ، که بیشتر آنها را از بسته جدا می کند.

رهبری بازار یک مگافون بزرگتر را فراهم می کند ، که به رهبر این امکان را می دهد تا دستور کار را برای آنچه مشتریان باید از تأمین کنندگان خود انتظار داشته باشند بهتر تنظیم کند. شرکای شرکت ها خیلی ترجیح می دهند با رهبران طبقه کار کنند ، که می توانند مزایای و توزیع عظیمی را ارائه دهند.

رهبران بازار هنگام جذب بهترین افراد از مزیت ناعادلانه برخوردار هستند. و سرانجام ، رهبران بازار قادر به جمع آوری راحت تر و ارزان تر از رقبای خود هستند. در حال حاضر ، امیدوارم که شما الگویی را ببینید.

چرخه ای با فضیلت برای رهبر وجود دارد که در دسترس Wannabes نیست و به رهبر این امکان را می دهد تا صدرنشینی خود را افزایش دهد.

هنگامی که یک شرکت به بازار محصول متناسب است ، از بین بردن آن حتی با یک محصول بهتر یا ارزان تر بسیار دشوار است. Dropbox یک مثال عالی است. این امر با وجود گوگل و دیگران به طور قابل توجهی قیمت های خود را کاهش می دهد. Dropbox صدرنشینی خود را حفظ می کند زیرا این اولین کسی بود که به بازار محصول مناسب بود و به نوآوری خود ادامه می دهد. رهبر معمولاً فقط به محصولی نیاز دارد که به اندازه کافی خوب باشد ، بهتر از شرکت کنندگان جدید برای حفظ برتری بازار خود.

اگر در حال از دست دادن هستید باید دست بکشید

ملوانان می دانند که شما نمی توانید در همان باد رقیب خود را پیشی بگیرید. این در تجارت فرقی نمی کند. اگر می خواهید رهبر را پیشی بگیرید ، باید (یعنی مسیر دیگری را طی کنید).

تنها شانس بازیکن مقام دوم برای پیروزی ، تغییر تعریف بازار آن است.

Google ، Facebook و Nintendo سه نمونه عالی هستند. همه پس از وجود یک رهبر درگیر ، وارد بازارهای خود شدند ، اما در هر حالت ، آنها محصول بهتری ایجاد نکردند. آنها نوع دیگری از محصول را ساختند. در مورد Google ، یاهو برای تبدیل شدن به یک شرکت محتوا ، جستجوی خود را ترک کرده بود. حتی جستجوی خود را به Google برداشت. با این حال ، آنچه واقعاً موفقیت گوگل را برانگیخت ، تمرکز آن بر روی تبلیغات متن سلف سرویس به جای نمایش تبلیغاتی بود که باید از طریق یک نیروی فروش مستقیم فروخته می شدند.

فیس بوک محصول بهتری برای ضرب و شتم MySpace ایجاد نکرد. این نوع محصول متفاوت ساخته است. از قضا ، فیس بوک اولین شبکه اجتماعی بود که گزینه های حریم خصوصی را ارائه می داد ، که معلوم شد جذابیت زیادی برای بچه های کالج دارد. این همه فیس بوک به عنوان یک ساحل مورد نیاز است. بقیه تاریخ است.

اندی راشلف ، رئیس اجرایی Wealthfront

نینتندو به سرعت سهم بازار را در جنگ همه جانبه با مایکروسافت و سونی از دست داد که چه کسی می تواند قدرتمندترین گرافیک را در تجارت بازی های ویدیویی ایجاد کند. نینتندو به جای ادامه رقابت در شرایط مایکروسافت ، Wii را به هم زد و معرفی کرد ، نوع کاملاً متفاوتی از محصول که برای مخاطبان متفاوت جذاب بود. محوری با خوشحالی پرداخت شد.

اگر روی رقابت خود تمرکز کنید ، خطر تبدیل شدن به شامپانزه

مقابله با روشی نیست که اکثر مردم در مورد حمله از پشت فکر می کنند. بنگاه های مشاوره استراتژیک مشاغل عظیمی را ایجاد کرده اند که در مورد چگونگی اجرای بهتر بهترین شیوه های صنعت خود برای بهبود سهام خود ، مشورت می کنند. متأسفانه این به ندرت ، اگر همیشه ، مشتریان خود را قادر می سازد تا از رهبر پیشی بگیرند.

اندی گروو بخاطر کتاب خود فقط پارانوئید زنده مانده است. این یک نسل کامل از مدیران را ایجاد کرد که به صورت دیوانه وار بر رقابت خود متمرکز شده بودند. یکی از دلایل زیادی که من به رید هاستینگز ، مدیرعامل نتفلیکس احترام می گذارم ، تمایل وی برای به چالش کشیدن خرد متعارف است. در یکی از دانشکده های اخیر دانشکده های تجاری استنفورد که در آن میهمان است ، رید اظهار داشت که پارانوئید در مورد رقابت آخرین کاری است که می خواهید انجام دهید زیرا شما را از کار اصلی در دست دور می کند: لذت بردن از مشتری.

لذت بردن از مشتری همیشه بازده بهتری نسبت به مقابله یا کپی کردن یک رقیب دارد. انجام این کار بسیار سخت تر است.

شما همیشه می توانید با پیام رسانی آنها رهبر بازار را از Laggards متمایز کنید. جفری مور در کتاب خود "Gorilla Game" (همچنین نویسنده کتاب The Braybreading Crossing the Chasm) بازیکنان اصلی را در بازارها با استفاده از اصطلاحات Primate شرح داد: گوریل ها ، شامپانزه ها و میمون ها.

گوریل ها رهبران بازار هستند. آنها به راحتی مورد توجه قرار می گیرند زیرا آنها اثربخشی رویکرد خود را برای رشد بازار خود ترویج می کنند. Chimps یک رویکرد محصول متفاوت را برای پرداختن به همان مشتریان ، معمولاً بدون موفقیت زیاد ، ترویج می کند. میمون ها سعی می کنند رویکرد محصول گوریل را کلون کنند و معمولاً آنچه را که نسبت به گوریل انجام می دهند ، اغلب با قیمت پایین تر و ادعاهای عملکرد اغراق آمیز توصیف می کنند. این به ندرت منجر به موفقیت بیش از حد متوسط می شود.

من با این پویا کاملاً آشنا هستم زیرا دیده ام که در بسیاری از بازارها ، در بسیاری از نسل های فناوری ، دوباره پخش می شود. حرف من یا جفری مور را برای آن نگیرید. در مورد بازارهای فنی که با آنها بیشتر آشنا هستید فکر کنید و در نظر بگیرید که چه کسی در بین رقبا در هر گروه قرار می گیرد. شما می بینید که الگوهای گوریل ها ، شامپانزه ها و میمون ها برای خودتان ظهور می کنند.

مزیت نهایی بودن یک رهبر بازار فناوری این است که شما معمولاً بیش از همه رقبای خود در ترکیب هستند. به همین دلیل ، وقتی صحبت از شرکتهای فناوری بیش از حد رشد می شود ، من در فلسفه ریکی بابی مشترک می شوم: