استراتژی های کانال فروش: معنی، استراتژی، انواع و مزایا

استراتژی های کانال فروش، برنامه هایی برای انتقال محصولات تولید شده توسط شرکت به کاربران نهایی خود با کمک زنجیره تجارت هستند. هدف اصلی کانال های فروش تمرکز بر کشتی های مختلف فروش با تقسیم بندی عملیات فروش است.

به عنوان مثال، یک شرکت می تواند یک استراتژی فروش کانالی برای فروش محصولات خود با استفاده از نمایندگی ها، تیم فروش داخلی، شرکت های وابسته، خرده فروشان یا با بازاریابی مستقیم ایجاد کند. شما می توانید هر نوع شخص ثالثی را انتخاب کنید که محصولات شما را به کاربران نهایی شما ارائه دهد.

استفاده از شبکه های شرکای کانال می تواند علاوه بر افزایش فروش، ارزش کسب و کار شما را نیز افزایش دهد. شرکای کانال انواع مختلفی دارند، مانند توزیع کنندگان، فروشندگان، و ارائه دهندگان ارزش افزوده.

شما می توانید شرکای کانال را بر اساس نیاز کسب و کار خود انتخاب کنید و محصولات و خدمات خود را در دسترس خریداران خود قرار دهید. فروش از طریق شرکای کانال فروش نیز مقرون به صرفه است زیرا برای حفظ عملیات محلی نیازی به هزینه اضافی ندارید.

فهرست مطالب

نوع استراتژی های کانال فروش

انواع مختلفی از استراتژی های کانال فروش موجود است که می توانید برای کسب و کار خود انتخاب کنید.

1) فروش مستقیم

در این نوع کانال فروش، فروشنده محصولات را مستقیماً به مشتریان می فروشد. فروش را می توان با کمک نیروی فروش یا با فروش از طریق وب سایت تجارت الکترونیک انجام داد. علاوه بر این، فروش می تواند با استفاده از کاتالوگ انجام شود.

2) فروش غیر مستقیم

یک فروشنده می تواند محصولات را از طریق واسطه ها بفروشد. در فروش غیر مستقیم، محصولات از طریق فروشگاه اینترنتی یا فیزیکی به فروش می رسند. در توزیع دو سطحی، ابتدا محصولات به توزیع کنندگان فروخته می شود و توزیع کنندگان بیشتر محصولات و خدمات را به مشتریان ارائه می دهند.

علاوه بر خرده فروشان و توزیع کنندگان، مشاوران ارائه دهندگان خدمات، تولیدکنندگان تجهیزات اصلی، Sis، عمده فروشان و فروشندگان مستقل نرم افزار نیز به عنوان شرکای کانال در نظر گرفته می شوند.

3) فروش مصرف کننده

شرکت هایی که به مصرف کنندگان می فروشند ممکن است استراتژی های کانال متفاوتی داشته باشند و معنای کاملاً متفاوتی برای فروش مستقیم و غیرمستقیم داشته باشند.

به عنوان مثال، در بازاریابی چند کاناله، شرکت ها از طریق کانال های مستقیم مانند استفاده از کاتالوگ، کمپین های ایمیل یا مستقیم و غیره اقدام به فروش می کنند یا می توانند از طریق کانال های غیرمستقیم مانند جذب مشتری از طریق وب سایت ها یا پلتفرم های رسانه های اجتماعی نیز اقدام به فروش کنند.

در حالی که ، در بازاریابی Omnichannel ، این تجارت فرصت هایی را برای مشتریان خود فراهم می کند تا بدون توجه به خرید تلفن های همراه ، دسک تاپ یا خرید از یک فروشگاه فیزیکی ، تجربه خرید یکپارچه را داشته باشند.

مزایای کانال فروش

1) مقیاس گذاری مؤثر

اگر یک تجارت دارای یک مدل کانال به خوبی تثبیت شده با بازاریابی ، اشتراک درآمد ، اشتراک مشوق ها و غیره باشد ، تجارت شما آسان می شود.

شما می توانید بسیاری از مشارکتها را با کمک یک مدیر مدیریت کنید ، که در مقایسه با داشتن یک تیم کل فروش داخلی کاملاً ارزان است.

2) هزینه های کم فروش ، توزیع و بازاریابی

یکی از مزایای داشتن شرکای کانال برای رسیدگی به فروش شما این است که آنها قبلاً حضور در بازار برقرار کرده اند ، روابط خوبی با مشتریان دارند و مشتریان به دلیل ارزش های برند خود که توسط آنها تبلیغ شده است ، به آنها اعتماد دارند.

از این رو ، کانال فروش روشی ارزان برای ورود به بازار جدید یا منطقه جدید است.

3) هزینه کم برای گسترش به بازارهای جدید

کانال فروش روشی مؤثر برای ورود به بازار جدید یا منطقه جدید با سرمایه گذاری بسیار کمی است. اگر از کانال های فروش استفاده می کنید ، در این صورت نیازی به تبلیغ در بازار محلی ، مدیریت دفاتر در مکان های از راه دور یا استخدام و آموزش افراد جدید نیست.

مضرات کانال فروش

1) درآمد کمتر قابل پیش بینی

تعیین درآمد کامل بسیار دشوار است زیرا شرکای کانال فروش اطلاعات کامل را با شما به اشتراک نمی گذارند. علاوه بر این ، شما همچنین کنترل کل فروش های ساخته شده را از دست می دهید.

2) کنترل کمتر بر روند فروش

وقتی از طریق شریک زندگی می فروشید ، همیشه یک شخص سوم بین شما و مشتریان وجود دارد. در بیشتر موارد ، سازمان ها بخشی از روند کلی فروش نیستند. بنابراین ، آنها کنترل یا تأثیر بسیار کمی در فرصت های فروش ندارند.

3) تخفیف شریک زندگی

شما شرکای رایگان دریافت نمی کنید. برای فروش محصولات خود باید مبلغ منصفانه ای را به آنها بپردازید. بعضی اوقات هزینه ها می تواند 40-50 ٪ سود را با شرکای شما به اشتراک بگذارد.

چگونه می توان یک استراتژی کانال فروش را تدوین کرد؟

بسته به تعداد واسطه ها و نوع واسطه های درگیر در فرآیند توزیع ، توسعه یک کانال فروش می تواند ساده یا پیچیده باشد. بیشتر اوقات ، تولید کنندگان کانال فروش چندگانه را برای افزایش درآمد خود مجبور می کنند.

برای تهیه یک استراتژی مناسب کانال فروش ، مراحل زیر را با دقت بخوانید.

الف) کانال مناسب را تعیین کنید

برای داشتن یک کسب و کار موفق و درآمدزایی ، ابتدا باید تعیین کنید که کانال فروش برای محصول شما کار خواهد کرد. از خود سؤالاتی بپرسید مانند اینکه باید برای فروش محصول خود به یک خرده فروش یا عمده فروش مراجعه کنید ، یا می توانید محصول خود را بفروشید؟

این نوع سؤالات برای پاسخ به آنها مهم است زیرا آنها به شما این بینش را ارائه می دهند که چه تعداد از مشاغل را باید در فروش محصولات خود درگیر کنید زیرا احتمالاً با زنجیره ای طولانی از واسطه ها سود کمتری دریافت می کنید و فروش مستقیم به مصرف کنندگان منجر به حداکثر سود خواهد شد.

به همین دلیل ، بسیاری از تولید کنندگان ترجیح می دهند به جای اینکه تعدادی واسطه را درگیر کنند ، مستقیماً به مصرف کنندگان بفروشند.

ب) مخاطبان خود را در نظر بگیرید

با توجه به اینکه مخاطبان شما قبل از تدوین استراتژی کانال فروش که برای تجارت شما کار خواهد کرد ، برای شما بسیار مهم است. از خود بپرسید که سؤالاتی از قبیل الزامات یا نیازهای مشتریان خود را دنبال کنید؟

چگونه آنها معمولاً به محصولات یا خدمات شما دسترسی پیدا می کنند؟پاسخ به این سؤالات به شما کمک می کند تا یک کانال توزیع مناسب برای تجارت خود تعیین کنید.

با این حال ، هیچ روشی یک روش ضد بی پروا نیست. بیشتر تولید کنندگان بهترین کانال را برای آنها از طریق روش آزمایش و خطا تعیین می کنند.

یک روش فروش مستقیم روشی ارزان و آسان برای رسیدن به مخاطبان شما است ، در حالی که یک روش غیرمستقیم به شما در خدمت به مخاطبان بزرگتر کمک می کند. بنابراین ، برای شما مهم است که قبل از انتخاب کانال های فروش ، مخاطبان خود را در ذهن داشته باشید.

ج) ارزیابی و سازگاری

بدیهی است که برخی از کانال های فروش برای شما کار خواهند کرد و برخی دیگر چنین نخواهند کرد. بنابراین ، برای شما مهم است که عملکرد هر کانال را ارزیابی کنید تا استراتژی کانال فروش شما به بهترین وجه کار کند.

بیشتر اوقات ، مشاغل با کمک مدلهای سود استراتژیک ، سودآوری کانال های فروش خود را تعیین می کنند.

مشاغل برای تعیین میزان رضایت شرکای فروش ، بررسی رضایت دوره ای را با خریداران و فروشندگان انجام می دهند. تمام این معیارها به طور جمعی تصویر کاملی از استراتژی کانال فروش و نحوه بهبود آن را ارائه می دهند.

استراتژی های کانال فروش برای تقویت فروش یک محصول یا ورود به بازار جدید ابداع شده است. این استراتژی ها بیشتر توسط خرده فروشان نهایی که وظیفه فروش مستقیم به مصرف کنندگان را بر عهده دارند ، ابداع می شود.

ابداع استراتژی های کانال فروش شامل موارد زیر است:

1) درک تقاضا

یک خرده فروش موظف است برای پاسخگویی به تقاضا از یک نقطه به نقطه دیگر منتقل شود و برای خرید از طریق کانال های فروش برای یک خرده فروش هزینه دارد. از این رو ، یک خرده فروش موظف است که به صورت عمده خرید انجام دهد و از قبل تخمین هایی را انجام دهد تا از خرید بیش از حد جلوگیری شود.

با آگاهی از تقاضای محصول در بازار ، مشاغل را در مورد استراتژی های خرید و چرخه بازاریابی آزاد می کند.

2) بازاریابی از قبل

بازاریابی از قبل یک استراتژی کانال فروش استراتژیک است که برای شهادت تقاضا و جلوگیری از سوء مدیریت سفارشات استفاده می شود. به عنوان مثال ، پیش سفارشات می توانند یک استراتژی مناسب برای تعیین محصول دقیق باشند و همچنین می تواند برای توزیع حمل و نقل قطره ای مفید باشد.

این مدل نه تنها خطر و سربار کمتری دارد ، بلکه حاشیه کاهش یافته را نیز ارائه می دهد. بازارهای Drop Shipper محصولات را از کاتالوگ های عمده فروشی می فروشند و دارای تدارکات یا عمده فروشان برای مدیریت یک کانال و تحویل موجودی هستند.

3) استراتژی های چند کانال

استراتژی های چند کانال برای مشاغل دارای خطوط متنوع محصول مناسب است.

انتخاب بیش از یک کانال فروش ، قابلیت اطمینان کامل در یک کانال فروش را کاهش می دهد و با کمک کانال های مختلف جایگزین ، اجرای صاف تجارت را تضمین می کند. همچنین انعطاف پذیری قیمت را تضمین می کند زیرا محصولات از طریق وسایل مختلف در بازار منتقل می شوند.

از این رو ، یک مصرف کننده می تواند قیمت را با استفاده از هر استراتژی مقایسه کند و می تواند یک محصول را از طریق استراتژی که برای او کار می کند خریداری کند یا کمترین هزینه را ارائه دهد یا کمترین زمان تاخیر را برای تحویل محصول فراهم کند.

4) کانال های فروش و توزیع

کانال های فروش و توزیع به عنوان توانایی فروش با یکدیگر به هم پیوسته اند و منبع از هم جدا نمی شوند. کالاهای گران قیمت به سرزمین های فروش و مناطق تقسیم می شوند و فروشندگان بدون دخالت در همان رقابت برند ، دسترسی تضمین شده به بازار را فراهم می کنند.

این کانال از تولید کننده به توزیع کننده منتقل می شود. توزیع کنندگان وظیفه مدیریت فروشندگان را بر عهده دارند و تهیه موجودی و فروشندگان مسئولیت فروش به مصرف کنندگان را بر عهده دارند.

درباره هیتش بهسین

سلام ، من یک MBA و مدیرعامل بازاریابی 91 هستم. من یک بازاریاب دیجیتال و کارآفرین با 12 سال تجربه در زمینه تجارت و بازاریابی هستم. تجارت اشتیاق من است و من خودم را در صنایع مختلفی با تمرکز بر رشد پایدار مستقر کرده ام.