اثر قاب بندی

اثر قاب بندی زمانی است که تصمیمات ما تحت تأثیر نحوه ارائه اطلاعات قرار می گیرد. بسته به آنچه که برجسته می شود ، اطلاعات معادل می توانند کم و بیش جذاب باشند.

جایی که این تعصب رخ می دهد

سازمان خود را debias

بیشتر ما در محیط هایی که برای تصمیم گیری جامد بهینه نشده اند ، کار می کنیم و زندگی می کنیم. ما با سازمانها از انواع مختلف کار می کنیم تا منابع تعصب شناختی را شناسایی کنیم و راه حل های متناسب را توسعه دهیم.

فرضیه زیر را در نظر بگیرید: جان در حال خرید دستمال مرطوب کننده در داروخانه محلی خود است. او گزینه های مختلفی را می بیند ، اما دو ظرف دستمال مرطوب در حال فروش هستند. یکی "Bleachox" نامیده می شود و دیگری "سفید کننده" نامیده می شود.

هر دو دستمال مرطوب کننده ضد عفونی کننده جان در نظر دارند همان قیمت هستند و دارای همان تعداد دستمال مرطوب هستند. تنها تفاوتی که جان متوجه می شود ، این است که دستمال مرطوب Bleachox ادعا می کند "95 ٪ از کل میکروب ها را می کشد" ، در حالی که دستمال مرطوب "سفید کننده" می گوید: "فقط 5 ٪ میکروب ها زنده می مانند."پس از مقایسه این دو ، جان دستمال مرطوب Bleachox را انتخاب می کند. او صدای میکروب ها را در پیشخوان آشپزخانه خود دوست ندارد.

تصمیم جان برای خرید Wleachox از دستمال مرطوب Wleach-It با اثر قاب بندی مطلع شد. اگرچه هر دو محصول در مبارزه با میکروب ها به همان اندازه مؤثر بودند و اساساً همان چیز را ادعا می کردند ، اما ادعاهای آنها متفاوت بود. Bleachox درصد میکروب هایی را که از بین برد (یک ویژگی مثبت) را برجسته کرد ، در حالی که سفید کننده آن را برجسته می کند که چند میکروب آن را از بین نبرد (یک ویژگی منفی).

سازمان خود را debias

بیشتر ما در محیط هایی که برای تصمیم گیری جامد بهینه نشده اند ، کار می کنیم و زندگی می کنیم. ما با سازمانها از انواع مختلف کار می کنیم تا منابع تعصب شناختی را شناسایی کنیم و راه حل های متناسب را توسعه دهیم.

تعصبات مرتبط

اثرات فردی

تصمیمات مبتنی بر اثر قاب بندی با تمرکز بر نحوه ارائه اطلاعات به جای خود اطلاعات ، اتخاذ می شود. چنین تصمیماتی ممکن است بهینه باشد ، زیرا اطلاعات ضعیف یا گزینه های کمتری را می توان در یک نور مثبت تنظیم کرد. این ممکن است آنها را جذاب تر از گزینه ها یا اطلاعات از نظر عینی بهتر کند ، اما با نور کمتری بازی می کند.

به کسی فکر کنید که ناخواسته یک سبد سرمایه گذاری پرخطر را انتخاب می کند زیرا کارگزار آنها به جای نزولی بالقوه ، بر صعود تأکید کرده است ، یا شهروندی که به یک نامزد حمایت گرایانه رأی می دهد زیرا پوشش رسانه ای فقط پیامدهای منفی توافق نامه های تجاری گذشته را برجسته کرده است.

اثرات سیستمیک

اثر قاب بندی می تواند تأثیر قابل توجهی در افکار عمومی داشته باشد. امور عمومی و سایر رویدادهایی که توجه مردم را به خود جلب می کنند ، می توانند براساس نحوه قاب بندی آنها بسیار متفاوت تفسیر شوند. بعضی اوقات ، موضوعات یا موقعیت هایی که به نفع اکثریت مردم است ، به دلیل قاب منفی می توانند به طور نامطلوب دیده شوند. به همین ترتیب ، مواضع سیاست و رفتاری که بیشتر منافع عمومی را بیشتر نمی کند ، ممکن است رایج شود زیرا ویژگی های مثبت آنها به طور مؤثر تأکید می شود. 1

به عنوان مثال ، شواهد و مدارکی بیش از حد وجود دارد که نشان می دهد تغییرات آب و هوا منجر به هزینه های عظیم بیشتر در خط خواهد شد و این هزینه ها به طور نامتناسب توسط جوامع کم درآمد تحمل می شوند. 2 با وجود این ، تعداد قابل توجهی از رأی دهندگان در آمریکای شمالی وجود دارند که تغییرات آب و هوا را انکار می کنند و معتقدند که سیاست هایی مانند مالیات کربن به طور متوسط شهروند را ضرر خواهد کرد. این ممکن است به این دلیل باشد که تغییرات آب و هوا توسط برخی رسانه ها و سیاستمداران ، که اغلب هزینه های مالی کوتاه مدت سیاست های زیست محیطی را نیز برجسته می کنند ، به عنوان یک مسئله علمی بحث برانگیز تنظیم شده است.

چرا این اتفاق می افتد

انتخاب های ما تحت تأثیر نحوه تنظیم گزینه ها از طریق کلمات مختلف ، نقاط مرجع و تأکید قرار می گیرد. رایج ترین قاب بندی توجه به سود مثبت یا از دست دادن منفی مرتبط با یک گزینه را به خود جلب می کند. ما مستعد ابتلا به این نوع قاب بندی هستیم زیرا تمایل به جلوگیری از از دست دادن داریم.

ما از از دست دادن خودداری می کنیم

کار بنیادی روانشناسان دانیل کاننمن و آموس تورسکی با استفاده از آنچه که آنها "تئوری چشم انداز" نامیده اند ، فریم را توضیح می دهد. براساس این نظریه ، ضرر به عنوان مهمتر و در نتیجه شایسته اجتناب از سود معادل آن تلقی می شود. 3 یک سود مطمئن به یک احتمالی ارجح است و ضرر احتمالی برای ضرر مطمئن ترجیح داده می شود. از آنجا که ما می خواهیم از ضررهای مطمئن خودداری کنیم ، به دنبال گزینه ها و اطلاعات با سود خاص هستیم. نحوه قاب بندی چیزی می تواند بر یقین ما تأثیر بگذارد که باعث افزایش یا از دست دادن شود. به همین دلیل است که وقتی ویژگی های مثبت یک گزینه به جای موارد منفی برجسته می شود ، آن را جذاب می دانیم.

مغز ما از میانبرها استفاده می کند

پردازش و ارزیابی اطلاعات به زمان و انرژی نیاز دارد. برای کارآمدتر کردن این فرایند ، ذهن ما اغلب از میانبر یا "اکتشافی" استفاده می کند. در دسترس بودن و تأثیر اکتشافی ممکن است به اثر قاب بندی کمک کند. در دسترس بودن اکتشافی تمایل ما به استفاده از اطلاعاتی است که هنگام تصمیم گیری در مورد آینده به سرعت و به راحتی به ذهن می آید. مطالعات نشان داده اند که اثر قاب بندی در بزرگسالان مسن که دارای منابع شناختی محدود تری هستند ، شیوع بیشتری دارد و به همین دلیل اطلاعاتی را ارائه می دهند که به روشی ارائه می شود که به راحتی در دسترس آنها باشد. 4 از آنجا که ما اطلاعات را به راحتی درک می کنیم و به یاد می آوریم ، گزینه هایی که از این طریق قاب بندی می شوند ، نسبت به مواردی که نیستند ، مورد حمایت قرار می گیرند.

این اکتشافی تأثیر میانبر است که به موجب آن ما در طول تصمیم گیری به شدت به وضعیت عاطفی خود متکی هستیم ، نه اینکه وقت خود را برای در نظر گرفتن پیامدهای بلند مدت یک تصمیم در نظر بگیریم. این ممکن است به همین دلیل باشد که ما از اطلاعات و گزینه هایی که برای ایجاد یک پاسخ عاطفی فوری تنظیم شده اند ، حمایت می کنیم. تحقیقات نشان داده است که قاب بندی به جذابیت های عاطفی متکی است و می تواند به گونه ای طراحی شود که واکنش های عاطفی خاصی داشته باشد. 5 تصویر این: بیشتر ما مایل به گوش دادن و رای دادن به یک نامزد سیاسی هستیم که سکوی خود را در یک گفتار عاطفی که در تغییر الهام بخش تغییر می کند ، بر روی یک نامزد با همان سکوی که در یک گزارش ترسناک ارائه می شود ، ارائه می دهیم.

چرا مهم است

اثر قاب بندی می تواند تأثیرات مثبت و منفی بر زندگی ما داشته باشد. همانطور که در بالا ذکر شد ، می تواند با ریختن چراغ مثبت بر اطلاعات ضعیف یا گزینه های کمتر ، تصمیم گیری ما را مختل کند. به عبارت دیگر ، ارزش افزوده چگونگی گفته شده (قاب بندی آن) می تواند باعث شود ما آنچه را که گفته می شود را کم ارزش کنیم ، که معمولاً از اهمیت بیشتری برخوردار است. در نتیجه ، ما ممکن است گزینه های بدتری را انتخاب کنیم که به طور مؤثرتر از گزینه های بهتر یا اطلاعاتی که به شدت قاب بندی می شوند ، قاب بندی می شوند. این امر در تصمیمات كوچكتری كه ما به عنوان مصرف كننده و شهروندان اتخاذ می كنیم ، و همچنین تصمیمات مهم تری در زندگی شخصی و حرفه ای خود صادق است.

با این حال ، ما همچنین باید از این اثر آگاه باشیم زیرا می تواند به نفع ما باشد. دانستن اینکه افراد تحت تأثیر قاب قرار دارند ، می تواند ما را به نحوه ارائه اطلاعاتی که می خواهیم دیگران بپذیریم و عمل کنیم ، تمرکز کنیم. دانستن اینکه مردم به سمت قاب بندی می شوند که برجسته های خاصی را نشان می دهد می تواند به ما در ارائه کار خود به این روش کمک کند و آن را جذاب تر و مؤثرتر می کند. هنگام مدیریت یا همکاری با افراد دیگر ، مهم است که اهمیت نحوه ارائه پیام یا موقعیت خود را به خاطر بسپاریم. قاب بندی مؤثرتر ممکن است به ما امکان دهد تا از دیدگاه خود بهتر استفاده کنیم.

- مدرس ارتباطات مدیریت ملیسا رافونی

منظور از "فریم" یا "تغییر نام" یک مسئله دقیقاً چیست؟در مورد استعاره پشت مفهوم فکر کنید. یک قاب توجه خود را به نقاشی اطراف متمرکز می کند. قاب های مختلف جنبه های مختلف کار را به وجود می آورند. قرار دادن یک نقاشی در یک قاب قرمز ، قرمز را در کار بیرون می آورد. قرار دادن همان نقاشی در یک قاب آبی ، آبی را بیرون می آورد. چگونه کسی یک مسئله را فریم می کند ، بر نحوه دیدن دیگران تأثیر می گذارد و توجه خود را بر جنبه های خاص آن متمرکز می کند. قاب بندی جوهر هدف قرار دادن ارتباط برای مخاطبان خاص است.

- مدرس ارتباطات مدیریت ملیسا رافونی

چگونه از آن جلوگیری کنیم

چند استراتژی برای کاهش اثر قاب وجود دارد. تحقیقات نشان داده است که افرادی که بیشتر در مورد یک مسئله درگیر هستند ، کمتر از تأثیرات اطراف آن رنج می برند. درگیری را می توان به عنوان چگونگی سرمایه گذاری در یک مسئله تصور کرد. یک مطالعه در سال 2010 نشان داد: "افرادی که درگیر یک مسئله هستند ، بیشتر انگیزه دارند تا پیام های اقناعی را به طور سیستماتیک پردازش کنند و بیشتر از افرادی که کمتر درگیر این موضوع هستند ، بیشتر علاقه مند به دستیابی به اطلاعات در مورد محصول هستند."افراد درگیر بیشتر به اثر قاب بندی مستعد کمتری بودند ، در حالی که کسانی که کمتر درگیر بودند مستعد تر بودند.

آنچه ما می توانیم از این یافته ها بگیریم ، این است که باید از طریق گزینه های خود در مورد یک مسئله فکر کنیم و سعی کنیم در مورد آن آگاه شویم. در واقع ، نویسندگان تصریح می كنند كه ادبیات قبلی نشان داده است كه اگر افراد با دقت بیشتری در مورد انتخاب خود فکر می كردند ، "تعصب قاب بندی كاهش یا از بین می رود" و "وقتی افراد مسن اطلاعات بیشتری را كه مربوط به تصمیم است ، تصمیمات مؤثرتری می گرفتند". 7

یک استراتژی خاص تر که مطابق با این رویکرد کلی تر است ، ارائه منطقی برای انتخاب های ما است. یک مطالعه در سال 1997 نشان داد که این اثرات قاب بندی را در شرکت کنندگان کاهش می دهد زیرا آنها را مجبور به انجام پردازش ذهنی دقیق تر می کند. 8 این منطقی است: اگر واقعاً فکر کنیم که چرا گزینه ای را انتخاب کرده ایم یا به اطلاعات خاصی اعتماد کرده ایم ، ممکن است درک کنیم که نحوه ارائه آن بیش از حد بر تصمیم ما تأثیر گذاشته است.

چگونه همه چیز شروع شد

روانشناسان ISREALI Amos Tversky و Daniel Kahnemann اولین کسانی بودند که به طور منظم مطالعه و اثبات تأثیر فریم را در تصمیم گیری ما مطالعه و اثبات کردند. مطالعه آنها در سال 1979 "تئوری چشم انداز" فوق الذکر را تأسیس کرد و دو سال بعد ، آنها به تمرکز منحصر به فرد تر روی جلوه های قاب بندی در قاب تصمیم گیری ها و روانشناسی انتخاب رسیدند.

در این مطالعه ، Tversky و Kahneman از شرکت کنندگان خواستند که برای 600 نفر که به یک بیماری کشنده مبتلا شده اند ، تصمیم بگیرند. درمان A منجر به مرگ 400 نفر خواهد شد و درمان B 33 ٪ احتمال اینكه كسی بمیرد اما 66 ٪ احتمال مرگ همه را داشته باشد. این کار با هر دو قاب مثبت (چند نفر زندگی می کنند) یا قاب منفی (چند نفر می میرند) انجام شد. درمان A در هنگام صرفه جویی در زندگی 200 نفر بیشترین حمایت را (72 ٪) دریافت کرد ، اما در هنگام قاب بندی 400 نفر از بین رفت (به 22 ٪) کاهش یافت. این نشان داد که انتخاب هایی که ما انجام می دهیم نیز تحت تأثیر نحوه قاب بندی شده است. 9

مثال 1 - معامله در دادگاه

اثرات قاب بندی نشان داده شده است که بر مراحل قانونی تأثیر می گذارد. مقاله ای که در سال 2004 توسط استفانوس بیباس ، استاد و قاضی حقوق ایالات متحده نوشته شده است ، بررسی کرد که چگونه تعصبات مختلف شناختی بر معامله های دادخواست در محاکمات قانونی تأثیر می گذارد. وی نتیجه گرفت که "قاب بندی نقش قدرتمندی در معامله دعوی دارد."

بیباس استدلال كرد كه متهمان كمتر از اینكه آنها را از طریق "قاب ضرر" مشاهده می كنند ، احتمالاً معامله های دعوی را می پذیرند. یعنی ، زیرا متهمان عادت دارند آزاد باشند و با از دست دادن آزادی در یک معامله دعوی روبرو می شوند - حتی اگر این یک ضرر کمتر از محکومیت بدون معامله دعوی باشد - آنها احتمالاً در برابر چانه زنی مقاومت می کنند. متهمین با یک قاب ضرر ، تبرئه را به عنوان پایه و هر چیز بدتر از این به عنوان ضرر می دانند. بیباس معتقد است که این مزایا دادستان ها است ، زیرا متهمان غالباً برای به دست آوردن امتیازات و چانه زنی می ایستند.

با این حال ، وی در ادامه ادعا می کند که برخی از متهمان از طریق لنزهای دستاورد ، معامله های دعوی را می بینند. یک متهم که مدتی در بازداشت پیش بینی شده است "به احتمال زیاد زندان را به عنوان پایه و آزادی نهایی به عنوان یک سود مشاهده می کند ، به ویژه اگر آزادی در هفته ها یا ماه ها امکان پذیر باشد."بنابراین ، در نتیجه بازداشت قبل از محاکمه و قاب سود که اغلب به وجود می آید ، متهمان احتمالاً معامله دعوی را می پذیرند. 10

مثال 2 - ترجیحات درمان سرطان

یک مطالعه در سال 1989 توسط استاد علوم بهداشت ایالات متحده ، آنت اوکانر تأثیر قاب بر ترجیحات بیماران پیرامون شیمی درمانی سرطان را مورد بررسی قرار داد. این مطالعه از دو گروه از شرکت کنندگان تشکیل شده است: گروه اول از 129 داوطلب سالم و دیگری از 154 بیمار سرطانی تشکیل شده است. از هر دو گروه خواسته شد بین دو گزینه درمان سرطان را انتخاب کنند. گزینه اول درمان سمی بود ، در حالی که دوم غیر سمی اما از گزینه سمی کمتر مؤثر بود.

این گزینه برای شرکت کنندگان در یکی از سه روش تنظیم شده است: احتمال زندگی (یک قاب مثبت) ، احتمال مرگ (یک قاب منفی) ، احتمال زندگی و مرگ (یک قاب مختلط). نتایج نشان داد که وقتی احتمال زندگی زیر 50 ٪ بود ، و به عنوان احتمال مرگ منفی قاب می شود ، شرکت کنندگان کمتر احتمال دارد که درمان سمی مؤثرتر را انتخاب کنند. اوکانر نتیجه می گیرد که "یک قاب منفی یا احتمال زیر 0. 5 به نظر می رسد یک نوع" حالت در حال مرگ "از سیستم ارزشی را تحریک می کند که در آن کیفیت زندگی در تصمیم گیری برجسته تر از مقدار زندگی می شود."11

از دیدگاه گسترده تر بهداشت عمومی ، درک تأثیر فریم در تصمیمات بیماران پیرامون درمان مفید است.

خلاصه

آنچه هست

اثر قاب بندی زمانی است که تصمیمات ما تحت تأثیر نحوه ارائه اطلاعات قرار می گیرد. بسته به آنچه که برجسته می شود ، اطلاعات معادل می توانند کم و بیش جذاب باشند.

چرا این اتفاق می افتد

رایج ترین قاب بندی توجه به سود مثبت یا از دست دادن منفی مرتبط با یک گزینه را به خود جلب می کند. ما مستعد ابتلا به این نوع قاب بندی هستیم زیرا مطابق با "تئوری چشم انداز" ، ما تمایل داریم که از ضررهای خاصی جلوگیری کنیم. ضرر به عنوان مهمتر و در نتیجه شایسته اجتناب از سود معادل آن درک می شود. نحوه قاب بندی چیزی می تواند بر یقین ما تأثیر بگذارد که باعث افزایش یا از دست دادن شود. به همین دلیل است که وقتی ویژگی های مثبت یک گزینه به جای موارد منفی برجسته می شود ، آن را جذاب می دانیم.

"اکتشافی" یا میانبرهای ذهنی نیز ممکن است نقش داشته باشند. با توجه به در دسترس بودن اکتشافی ، ما از اطلاعاتی که به راحتی درک و یادآوری می شود ، طرفداری می کنیم. گزینه ها و اطلاعاتی که از این طریق قاب بندی شده اند ، نسبت به مواردی که نیستند ، مورد علاقه قرار می گیرند. اکتشافی تأثیر ممکن است باعث شود ما از اطلاعات و گزینه هایی که برای ایجاد یک واکنش عاطفی فوری تنظیم شده اند ، به نفع ما باشد. تحقیقات نشان داده است که قاب بندی به جذابیت های عاطفی متکی است و می تواند به گونه ای طراحی شود که واکنش های عاطفی خاصی داشته باشد.

مثال 1 - معامله در دادگاه

اثرات قاب بندی نشان داده شده است که بر مراحل قانونی تأثیر می گذارد. یک مقاله در سال 2004 نتیجه گرفت که قاب بندی نقش مهمی در معامله دعوی در دادرسی های قانونی دارد. نویسنده استدلال می کند که متهمان کمتر احتمال دارد که معامله های دعوی را بپذیرند زیرا آنها را از طریق "قاب ضرر" مشاهده می کنند. متهمین عادت دارند که آزاد باشند و در یک معامله دعوی با از دست دادن آزادی روبرو می شوند - حتی اگر این یک ضرر کمتر از محکومیت بدون معامله دعوی باشد - آنها احتمالاً در برابر چانه زنی مقاومت می کنند. این مزایا دادستان ها ، زیرا متهمان غالباً برای به دست آوردن امتیازات و چانه زنی می ایستند. با این حال ، یک متهم که مدتی در بازداشت پیش بینی شده است "به احتمال زیاد زندان را به عنوان پایه و آزادی نهایی به عنوان یک سود مشاهده می کند ، به ویژه اگر آزادی در هفته ها یا ماه ها امکان پذیر باشد."بنابراین ، در نتیجه بازداشت قبل از محاکمه و قاب سود که اغلب به وجود می آید ، متهمان احتمالاً معامله دعوی را می پذیرند.

مثال 2 - ترجیحات درمان سرطان

یک مطالعه در سال 1989 تأثیر قاب بر ترجیحات بیماران پیرامون شیمی درمانی سرطان را مورد بررسی قرار داد. نتایج نشان داد که هنگامی که احتمال زندگی زیر 50 ٪ بوده و به عنوان احتمال مرگ منفی قاب بندی می شود ، بیماران کمتر احتمال دارد که گزینه های درمانی سمی و مؤثرتر را انتخاب کنند. از دیدگاه گسترده تر بهداشت عمومی ، درک تأثیر فریم در تصمیمات بیماران پیرامون درمان مفید است.

چگونه از آن جلوگیری کنیم

یک مطالعه در سال 2010 نشان داد: "افرادی که درگیر یک مسئله هستند ، بیشتر انگیزه دارند تا پیام های اقناعی را به طور سیستماتیک پردازش کنند و بیشتر از افرادی که کمتر درگیر این موضوع هستند ، بیشتر علاقه مند به دستیابی به اطلاعات در مورد محصول هستند."آنچه ما می توانیم از این یافته ها بگیریم ، این است که باید از طریق گزینه های خود در مورد یک مسئله فکر کنیم و سعی کنیم در مورد آن آگاه شویم. یک استراتژی خاص تر که مطابق با این رویکرد کلی تر است ، ارائه منطقی برای انتخاب های ما است. یک مطالعه در سال 1997 نشان داد که این اثرات قاب بندی را در شرکت کنندگان کاهش می دهد ، زیرا آنها را وادار به انجام پردازش ذهنی دقیق تر کرد.